4 requisitos para vender exitosamente

Seguramente coincidiremos en que ejercer una profesión con éxito significa que la misma se realice eficientemente.  De ello surge que es un ejercicio realizado profesionalmente. 

La eficiencia profesional tiene su sustento en los conocimientos, habilidades y destrezas que manifiestan un efectivo y eficiente desempeño en la actividad.

Sin embargo, la realidad cotidiana suele ser muy diferente puesto que existen muchos “espontáneos profesionales” (descripción diplomática de los improvisados) cuyo errático desempeño nos afectan con sus errores, vicios, negligencia y daños que provocan con su mala praxis.

¿Te imaginas a un carpintero fabricando sillas sin haber aprendido a construirlas y a pesar de ello las sigue fabricando y ofreciendo? Probablemente no querrás sentarte en una de ellas ¿no es así? 

¿Qué ocurriría si tienes que operarte de apendicitis y el médico de guardia que te toca en suerte aprobó varias materias porque tenía un compañero que le soplaba las respuestas de sus exámenes y además, no tuvo la experiencia suficiente en el quirófano como para operarte como te mereces en ese momento de urgencia? No te preocupes ahora que esto lo descubrirás seguramente cuando haya concluido la operación o lo descubrirán tus deudos...

En ventas, como en absolutamente todas las profesiones, existen los improvisados y los que realmente la ejercen con profesionalismo; es decir, con conocimientos, habilidades y destrezas.

Ahora bien, ¿qué se requiere para ser un vendedor profesional?

1.      Vocación. Significa la motivación que lleva a elegir una profesión para ejercerla idóneamente.  Es importante saber que la vocación posee diferentes niveles: esto es desde  “el agrado” (por necesidad), “gustar mucho”, hasta llegar a ”amar” la profesión. 

2.      Condiciones.  Son las cualidades personales que coinciden con la vocación, tales como el deseo de colaborar en que diferentes personas encuentren su mejor satisfacción o solución de sus problemas a través de los productos o servicios que ofrece.  Además, poseer una buena expresión oral fluida acorde al mercado en que se desempeñará, tener un buen trato en su relación personal, simpatía y cordialidad, inteligencia para solucionar inconveniente en su gestión, honestidad, etc. 

3.      Formación.  Contando con la vocación y las condiciones, se cuenta con una buena base para poder comenzar a desarrollar al mejor vendedor.  Ello implica conocer sus productos o servicios y los de su competencia, la manera de argumentarlos con efectividad, cómo desarrollar una cartera creciente de oportunidades de venta y de clientes, técnicas profesionales de venta para liderar exitosamente sus entrevistas, un método efectivo de gestión para desarrollar su máxima productividad diaria, así como otros aspectos administrativos de su gestión.

4.      Desarrollo y actualización permanente. Lo aprendido inicialmente sólo será efectivo si se provee un seguimiento y fortalecimiento permanente por parte de quien conduce o gerencia su gestión. Y si realmente “ama y respeta a la profesión” tendrá la suficiente voluntad de actualizarse y perfeccionarse por propia iniciativa.

Conclusiones

Es importante destacar que quienes poseen solo los dos primeros aspectos únicamente y pasan a ejercer la profesión de vender, transitarán por un largo camino de aprendizaje con destino totalmente incierto y altamente costoso para la empresa o negocio en que actúa.

Esto significa que deberán aprender en la práctica cotidiana con sus potenciales compradores y clientes que padecerán su incapacidad en satisfacerlos como merecen, perjudicando la imagen de la empresa, sus productos o servicios, sus marcas y el rechazo futuro de ser atendidos por él o ella.

Tanto en esos casos como quienes se dedicaron a la venta por necesidad o cuando por obra del destino o de la casualidad en sus vidas se encuentran ejerciéndola, sólo podrán ser exitosos y disfrutar de los ingresos que provee cuando tengan los otros estos dos requisitos.

Quienes aman lo que hacen siempre se destacarán del resto porque al hacerlo con verdadero placer le agregan otro importante condimento personal que se traduce en "la pasión" y el acierto con que la realizan.

De esta forma serán los que se enriquezcan permanentemente de todo lo que les permita evolucionar hacia niveles superiores de resultados y de calidad.

La credibilidad que se ganan desde los primeros instantes de cada entrevista les resultará indispensable para un verdadero desarrollo productivo para su interlocutor al concluirla exitosamente. 

Poseen la curiosidad permanente que los nutre de otras experiencias creíbles como ahora tu lo estás haciendo, además de cosechar y analizar sus actos, mejorando sus propias experiencias de vida todos los días.

El conocimiento implica saber en profundidad qué es lo que vendo no sólo en términos técnicos sino especialmente qué beneficios provee a mis potenciales compradores. De esta forma se llega a descubrir todos los problemas que resuelve así como todas las satisfacciones que provee.

Sin ello, lamentablemente no se puede comenzar a ejercer dignamente esta tan importante profesión y menos aún representar a una empresa, sus marcas y lo que ofrece.

Cuando veas ahora un mago que con sus ilusiones te deslumbra ante tus ojos, o cuando veas a un malabarista que realiza sus destrezas sin errores, recuerda que no es obra de la casualidad.  

Ellos han tenido la vocación y condiciones naturales para hacerlo, pero fundamentalmente han aprendido las técnicas y un método efectivo de gestión y  porque aman lo que hacen, las han perfeccionado hasta lograr ese maravilloso efecto visual que te provoca.

En la profesión de ventas, tanto en lo individual como en el de tus vendedores, el cumplimiento de los cuatro requisitos depende de ti.  Cada uno de los representantes que incorpores deberás asegurarte que los posean. 

De esta manera, todo lo que inviertas en ellos se traducirá en resultados de calidad por las satisfacciones que obtengan en tus consumidores potenciales y clientes, más allá de tus pronósticos. 

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Recomendaciones:
- Video: ¿Por qué vendemos así? – http://www.youtube.com/watch?v=MNBMpvSIcGk
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