Diagnóstico de ventas

Cuando enfrentamos alguna dolencia física, cada individuo toma diferentes cursos de acción según sus conocimientos, experiencia e inteligencia.

De esta forma, muchos harán su propio diagnóstico automedicándose; otros consultarán con amigos que pudieron haber tenido alguna dolencia similar con el fin de reproducir el tratamiento seguido; otros consultarán con el farmacéutico antes de iniciar el tratamiento que han resuelto aplicar; y otros, más inteligentes aún, porque saben que con la salud no se juega ni se improvisa, consultarán a un médico especializado en dicha dolencia para establecer el verdadero diagnóstico e iniciar el tratamiento más apropiado y efectivo para el caso.

Ahora bien, si usted tuviera alguna dolencia física: ¿con cuál de estas descripciones se encuentra más identificado?

Su respuesta sincera le describe cómo resuelve sus problemas importantes de su vida tales como el profesional. Si ha elegido alguno de los primero dos ejemplos es porque tal vez busca acortar distancias entre su problema y la solución, o bien tomar el camino más directo, incurriendo en determinados riesgos que deberá asumir.

El camino hacia la eficiencia

Las decisiones que tomamos y ejecutamos generan efectos y consecuencias, lo que permite establecer el grado de acierto de las mismas.

A efectos de no errar en tan importante etapa del proceso, el primer aspecto es establecer con la mayor precisión y objetividad "cuál es el problema que poseo".

Profundizando aún más, deberíamos tratar de determinar "su magnitud y nivel de perjuicio" así como también "qué es lo que lo origina" y "por qué se ha llegado a esa situación".

Lo anteriormente descripto son los primeros pasos inherentes al "diagnóstico" de cualquier situación dentro del proceso de toma de decisiones.

Si deseamos conocer el significado del término "diagnóstico", según el diccionario de la Real Academia Española es: "Perteneciente o relativo a la diagnosis.//2. Med. Conjunto de signos que sirven para fijar el carácter peculiar de una enfermedad. //3. Med. Calificación que da el médico a la enfermedad según los signos que advierte."

En la gestión de ventas, el diagnóstico es lo que permite establecer las fortalezas para reproducirlas y perfeccionarlas aún más, así como también poder detectar las debilidades para mejorarlas, nada más y nada menos. (1) 

A partir de allí se encontrará en inmejorables condiciones para elegir las más efectivas opciones y herramientas disponibles para cada caso y organización.

Un ejemplo característico de la falta de diagnóstico en la gestión de ventas es cuando las ventas disminuyen o no llegan a alcanzar las metas previstas. Lo primero que surge en la mente de sus responsables es salir a buscar "un curso de ventas", desconociendo otros motivos no resueltos que pueden estar presentes en la propia actividad.

La importancia de un correcto diagnóstico

Al improvisar en algo que no sabemos o conocemos con la profundidad necesaria, se corre el riego de tomar decisiones equivocadas padeciendo las consecuencias por dichos actos de imprudencia.

En medicina, estaríamos jugando con la salud. En el ámbito empresario, estamos jugando con los resultados a obtener por su efecto en los actuales clientes y en los potenciales compradores y comprometiendo el futuro de la organización, tanto en su subsistencia y crecimiento como así también en su imagen.

Según el grado y nivel de desacierto en nuestras decisiones enfrentaremos inexorablemente sus consecuencias, muchas veces irreversibles.

Por ello la clave está en "el conocimiento" que poseemos, en "la experiencia" adquirida, en "la objetividad" con que analizamos cada situación a resolver, y en caso de carecer de ellas buscar las fuentes más calificadas para enriquecernos.

Si adquirir los conocimientos necesarios puede llevar tiempo, ante situaciones que requieren soluciones urgentes e inmediatas, es muy conveniente recurrir a "los especialistas". (1) 

Conclusiones

Una constante en nuestras vidas es que permanentemente debemos enfrentar diferentes situaciones, las que deberemos resolver a través de nuestras mejores decisiones para seguir avanzando y evolucionando.

La consecuencia de buenas decisiones en los diferentes aspectos de la gestión de ventas de toda organización se traduce en término de los resultados que obtendrán.

Según una investigación realizada recientemente se ha podido determinar que "la improvisación" en ventas es la principal causa de mala praxis en el ejercicio de la profesión, tanto a nivel de vendedores como de gerentes o empresarios a cargo de un área tan importante como la comercial.

Esto incluye a gerentes de ventas y directivos que tienen a su cargo conducir equipos de vendedores y obtiene tan importantes resultados para la organización a través de su gestión. 

Nadie es perfecto y pero todos somos perfectibles.

La experiencia es sólo válida para quienes poseen humildad y honestidad para consigo mismos, permitiéndoles aprender de ellas y crecer evitando cometer los mínimos errores dn dl futuro,  pero evitando siempre generar perjuicios a sus amistades y contactos de trabajo.

Una cosa es ser "intrépido", y otra muy diferente es ser "temerario".

El intrépido es quien no le teme a los peligros que le toca enfrentar, representando un rasgo inherente al perfil emprendedor.

En cambio, el temerario es para nada considerado, imprudente y se expone y arroja a los peligros sin un meditado examen de ellos. Es quien dice, hace o piensa sin fundamento, razón o motivo.

Un viejo y conocido refrán, que seguramente muchos recordamos nos señalaba: "Ante la duda, abstente y pregunta".

Pero no es cuestión de abstenerse y no avanzar, sino de profundizar en las fuentes de recursos más calificados que nos permitan saber en qué y cómo mejorar nuestra gestión y así poder tomar nuestras mejores decisiones para avanzar por el camino más acertado hacia el destino de éxito que todos nos merecemos.

Recomendaciones:

 

Consultoría y Coaching de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm(1

) 

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Libros de Ventas:

http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

• La Venta Profesional
• La Venta Profesional Minorista
• Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (1)
• Fortalezas para La Venta Profesional
• Técnicas Profesionales de Ventas

 

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Claves para una venta exitosa en las PyME

El motor del crecimiento económico de toda nación está en la actividad que realizan las pequeñas y medianas empresas. 

Originadas desde una promisoria idea de negocio de sus fundadores y de una inversión inicial, su destino de éxito radica en el acierto de su oferta para el mercado al que se orientan, de la eficiencia y calidad con que llegan al consumidor con su oferta y fundamentalmente de los resultados de venta que alcancen en cada mes del año desde su inicio.

Conocidos como "emprendimientos" y tomando una forma legal como organización, las PyME requieren generar exitosos resultados en forma productiva y consistente por dos importantes motivos: subsistencia (evitando que surjan dificultades financieras) y crecimiento.

Por sus recursos limitados en su inicio y por las forma de su evolución, muchos empresarios PyME han debido cubrir diferentes roles dentro de su bajo presupuesto con el sólo fin de proseguir su avance hacia las metas trazadas a pesar de sus limitaciones de financiamiento.

Exceptuando a quienes tienen una experiencia en la venta, el resto han debido aprender a generar sus vitales resultados mensuales aprendiendo bajo la modalidad de ir "haciendo camino al andar". Esto significa aprender a vender con la experiencia que se obtiene en cada uno de los contactos con sus actuales y potenciales clientes.

El costo de este proceso de aprendizaje tiene un resultado no visible en forma inmediata e imposible de cuantificar, pero que conduce inexorablemente al fracaso del más promisorio emprendimiento que dio origen al negocio y a la inversión constitutiva.

De esa manera se llega a descubrir que "la satisfacción de los actuales y futuros clientes no es negociable" en forma tardía, luego de un gran esfuerzo invertido y tal vez cuando ya no resulte posible modificar las consecuencias.. 
 

Ello ocurre como respuesta de cada cliente actual o potencial que recibe insatisfacciones a través del vínculo con sus proveedores no solo dejará de comprar en el futuro sino que multiplicará en el mercado por once veces su insatisfacción al divulgar sus malas experiencias.

Esto resalta la importancia que significa desarrollar una acción de calidad y de alta productividad, de la manera más segura y sólida a realizar por sí mismos y para lograr el éxito de su negocio en su mercado.

Pero, ¿qué empresario o emprendedor podrá desarrollar su acción en tales términos si posee desconocimientos sobre La Venta Profesional? 

Cómo aprender a vender profesionalmente

Para el empresario PyME y emprendedores existen dos áreas clave a fortalecerse:

1. Qué es y cómo se hace para vender profesionalmente (1)
2. Cómo conducir exitosamente la gestión del propio equipo para lograr calidad, consistencia y productividad en la obtención de los resultados periódicos.(2)

Con el fin de aprender ambos aspectos de esta actividad clave para el éxito de toda actividad es importante acceder a buenas fuentes de información y de formación (capacitación y consultoría).

La mejor decisión deberá resultar en la mejor inversión para el negocio, evitándose que se convierta en un gasto. Ello exige que en al elegir deberá ser tan minucioso como sea posible, es decir como cuando se busca comprar un automóvil 0 Km. o contratar un un paquete turístico para las próximas vacaciones.

Esta buena inversión se irá recuperando con los resultados adicionales que se irán generando al  llevarse a la práctica cotidiana todo lo aprendido inmediatamente luego de haber concluido la capacitación, recuperándose con creces lo invertido a en el corto, mediano y en el largo plazo.

Por ello, es importante aquí establecer la diferencia entre aprender de teóricos que hacerlo de expertos y experimentados.

Los primeros carecen de experiencia de campo por lo que sólo pueden y enseñan basándose en otros autores experimentados. Los segundos, enseñan sobre su propia experiencia de campo y de sus propios materiales que se adaptan "a la medida" de cada producto, servicios y modalidad operativa.

Conclusiones

Todos conocemos la frase que dice: "Nadie nació sabiendo".  Sin embargo resulta incomprensible cuando se aprecia que muchos deciden avanzar con desconocimiento acerca de las claves de la gestión que hará exitoso el negocio o actividad que tanto esfuerzo ha requerido poner en marcha.

Es lo mismo que aceleremos nuestro automóvil mientras transitamos por un camino irregular y en medio de una espesa niebla que limita sensiblemente la visibilidad. En otros términos, de una forma negligente y hasta suicida al optar por ir aprendendiendo a costa de sus potenciales compradores y clientes.

En mi valiosa experiencia he podido ver a qué destino no deseado condujo a muchas PyME al hacerlo en tales términos, por lo que es importante señalar que el destino exitoso que se desea con los productos o servicios que originaron el negocio sólo se logrará si se venden con calidad, consistencia y productividad.

Quienes decidan vender con calidad en la satisfacción al cliente en forma consistente en el tiempo, podrán ver crecer y disfrutar de los beneficios obtenidos de su negocio y llegar a destinos de posicionamiento en el mercado reservados sólo para quienes actúan profesionalmente.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

• La Venta Profesional (1)
• La Venta Profesional Minorista (1)
• Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (2)
• Fortalezas para La Venta Profesional
• Técnicas Profesionales de Ventas

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm

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