Por Martín E. Heller
En la
búsqueda de una gestión exitosa de ventas que permita generar una amplia
cartera de potenciales compradores y de clientes satisfechos resulta esencial
descubrir la fortaleza que provee la “venta consultiva”.
La
venta consultiva es la única forma que logra modificar en esencia y en imagen a
todo vendedor tradicional al convertirlo en un eficiente asesor ante cada
potencial comprador y cliente con los que se contacta diariamente.
Todo
comienza por la profunda seguridad que el vendedor adquiere y transmite desde
los primeros instantes del contacto inicial ganando una preciada autoridad que
le facilita avanzar con soltura y eficiencia en su vínculo con fines de
venta.
Esto
resulta ser altamente efectivo en la gestión, puesto que el vendedor se
convierte en un apreciado aliado del entrevistado con quien analiza su
necesidad o problema y encuentra la mejor manera de satisfacerla o de
resolverla con el producto o servicio que ofrece, cuando realmente corresponde.
Es que
su objetivo no es el de vender a como dé lugar sino cuando logra que su
entrevistado tome su mejor decisión de compra como una consecuencia natural de
comprender cómo comenzará a disfrutar los beneficios del producto o servicio
analizado con el vendedor.
La
clave de la venta consultiva se basa en el hecho de que “nadie compra un
producto o servicio por lo que es o por lo que parece ser”.
Por
ello, cada vez que tomamos una decisión de compra lo hacemos solamente sobre
“la promesa cierta que disfrutaremos de los beneficios del producto o servicio
al convertirnos en propietario o usuario del mismo”.
¿Por qué ocurre esto?
Cada vez que nos disponemos a comprar y deseamos
informarnos en las fuentes autorizadas descubrimos que toda la información
previa que podemos obtener sobre un producto o servicio en la mayoría de los
casos se refiere a sus características, y esto nos condiciona a que una persona
idónea y especializada nos explique lo que ellas representarán “a la medida” de
nuestra necesidad o problema (beneficios).
Aquí es donde se luce el vendedor profesional y se
incinera el vendedor improvisado, puesto que solo a través de sus
argumentaciones efectivas puede lograrse una total comprensión que enciende e
incrementa nuestro deseo de compra.
Esto sucede en la
gran mayoría de los potenciales compradores de productos de mediana o compleja
descripción así como en todos los servicios que se comercializan.
¿Qué consecuencias
ocasiona?
El
resultado que se obtiene es totalmente comprobable y medible, puesto que si se
concreta el cierre, dicho cliente o potencial comprador volverá en el futuro a
contactar a esa persona que le brindó tan apropiado y efectivo
asesoramiento.
Lo que
no siempre se valora suficientemente es el prestigio que esto otorga a la
imagen de la empresa, sus productos y a las marcas que representa. Y la más valiosa consecuencia es que provee
un constante incremento de nuevos potenciales compradores que obtendremos fácilmente de
ellos al referirnos a sus conocidos y relaciones para contactar y así poder
continuar concretando más cierres con satisfacciones.
Quienes
aún creen que “vendedor se nace” y por ello no realizan las etapas formativas
que pueden convertirlo en un vendedor profesional padecen las consecuencias de
la venta que tradicionalmente conocemos y que, en determinadas circunstancias,
se acerca a una mala praxis de la gestión.
Esta
carencia formativa obliga al vendedor a aprender de sus propias experiencias y
a costa de sus potenciales compradores.
Termina aprendiendo de otros vendedores veteranos incorporando sus
respectivos vicios, generando una gestión de ventas que obviamente no proveerá
satisfacciones ni transmitirá una buena y digna imagen de todo lo que
representa.
Cada vendedor no formado no tiene otra opción que actuar
solo a través de su mejor voluntad, experiencia, saber y entender que le
permita vender. Lo más costoso es el perjuicio que esto ocasiona en los
potenciales compradores y clientes al ser ellos el objeto de su aprendizaje y
que se manifiesta con los magros y decrecientes resultados que se obtienen cada
mes.
¿Cómo y cuándo mejorar la gestión de ventas?
Los vendedores en relación de dependencia pueden aprender a desarrollar una venta consultiva a través del Curso de Venta Profesional en su empresa en no más de tres días a partir de la determinación de sus directivos de invertir en este importante aspecto que hace a la vida y al éxito de su negocio. ( http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm )
Los vendedores independientes, los emprendedores y los profesionales independientes que deben vender sus productos o servicios pueden aprender rápidamente mediante libros como La Venta Profesional y Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ) o mediante el Curso de Venta Profesional a Distancia ( http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_A_Distancia.htm )
El momento ideal para
aprender a realizar una venta consultiva es cuando el vendedor se inicia en un
equipo de ventas en una empresa o cuando el vendedor independiente abraza la
profesión de vender y se capacita con una prestigiosa institución.
En el caso de equipos
ya existentes o de vendedores independientes que estén actuando sin haber sido
capacitados o bien al haberse capacitado de manera ineficiente, pueden
modificar y mejorar su gestión tan pronto se capaciten en estos aspectos clave
y en las técnicas profesionales de ventas.
El gerente de ventas
o responsable de conducir el equipo de vendedores es el principal responsable
de proveer estas valiosas herramientas a cada uno de los integrantes de su
equipo.
Luego de su
capacitación tendrá a su cargo corregir errores y perfeccionar su gestión en
forma continua.
Para ello deberá
saber cómo ilustrar a sus directivos en la empresa sobre la importancia de
desarrollar esta inversión de fortalecimiento en quienes deben proveer los
resultados indispensables para la vida y el crecimiento de la empresa en
calidad y en cantidad.
En
el caso del vendedor independiente la decisión recae en él o en ella y en su
firme determinación de aprender a realizar una efectiva venta profesionalizada.
Conclusiones
Una
amplia mayoría de grandes empresas exitosas en el mundo aplican este criterio
profesionalizado de vender, conocido como “venta consultiva”.
Sin
embargo, ello no solo es privativo de ellas.
Cada vez se suman muchos negocios pequeños o medianos así como
diferentes actividades independientes al descubrir la fortaleza que provee y
que garantiza su crecimiento.
En
breve tiempo, y en forma altamente efectiva, pasan a generar más y mejores
resultados desde el momento en que deciden emprender la acción de invertir en
aprender a vender profesionalmente.
Por
experiencia puedo señalar que lo que consolida su efectiva y eficiente
implementación, logrando su continuidad y perfeccionamiento en el tiempo, está
en la consistente y periódica gestión del gerente de ventas o el responsable de
conducir al equipo de vendedores.
En
definitiva, cada quien elige y decide emprender su mejor camino hacia el éxito en su negocio o actividad
y sin duda alguna, la venta consultiva representa la llave que abre las puertas
para que pueda materializarse de la forma más directa, efectiva y rápida para
lograrlo.
© Copyright, by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com
¡Participa activamente!
n Hazte fan en Facebook
n Conéctate conmigo en Linkedin
n Visita mi BLOG
