Cómo generar un efecto viral en tus ventas

Todos deseamos vender más, pero sabemos que por más intenso que sea nuestro deseo no resulta suficiente como para hacerlo realidad.

Algo indispensable puede complementar nuestro deseo como lo es "la determinación" de lograrlo, pero aún con el agregado de este nuevo ingrediente no obtendremos lo que más deseamos.

Sabemos que no existen plegarias ni reclamos que nos provean más ventas, porque Dios nos ayuda a obtener sabiduría, sagacidad y disciplina, ya sea que seamos jóvenes e inexpertos o viejos y más experimentados y nos ayuda a hacer lo que es correcto y justo ante sus ojos, como una guía para vivir.

Al aceptar finalmente que nadie nos regalará nada o no nos comprará simplemente porque lo deseamos, estaremos listos para arribar a la conclusión de que  "sólo las acciones que realices acertadamente es lo único que logrará que puedas alcanzar tus deseos".

Las acciones acertadas en la gestión de ventas

Un conocido proverbio bíblico nos recuerda sabiamente que "Cada uno cosecha lo que siembra", y en ventas tiene una directa relación con la magnitud de los resultados que deseamos lograr y que dependen precisamente del acierto en cada una de las acciones que realicemos en todo momento.

A los efectos de describir el "denominador común" válido que significa realizar acciones acertadas en cada forma de vender todo tipo de productos y servicios, debemos señalar que la clave radica en "la satisfacción que sepamos lograr en cada contacto con los potenciales compradores y clientes". 

La consecuencia lógica de brindar satisfacciones es la recordación positiva que quedará grabada en la mente de cada uno de los beneficiarios de tales acciones que se contactaron con el vendedor.

De esta forma, y aún cuando puedan no decidir su compra en dicha ocasión, generará que en un futuro próximo desee ser asistido por dicha persona que lo asesoró en su proceso de obtener información para cubrir una necesidad o solucionar un problema.

En el caso que haya concretado su compra y le haya hecho sentir la importante ayuda que le aportó el asesoramiento del vendedor, dicha satisfacción obtenida abrirá las puertas hacia sus vínculos y relaciones con similares requerimientos, comúnmente denominados como "referidos".

Solo hay que reflexionar unos instantes para apreciar que a dichos referidos de clientes satisfechos será más sencillo de convertirlos en clientes y, en el caso de brindarles satisfacciones también, cada uno de ellos podrá aportar sus propios referidos generando un efecto viral en dicho círculo social.

La consecuencia lógica de ello es que si el vendedor es consistente con este sano criterio de generar satisfacciones podrá en poco tiempo desarrollará y administrará una cartera amplia y creciente de oportunidades frescas para vender más en cada período del año generando un efecto viral en el crecimiento y expansión de sus ventas.

Conclusiones

Lo que hoy conocemos como "relación causa y efecto" es la explicación más directa del proverbio bíblico mencionado previamente.

Cada una de nuestras acciones genera siempre un efecto que, cuando es realizado con acierto y teniendo como meta la satisfacción del prójimo, producirá una cadena viral de resultados positivos para quien las realice.

Quienes utilizan este método de gestión en ventas, denominado "venta consultiva", en donde la acción del vendedor conduce de la mano a cada entrevistado con su asesoramiento para que finalmente tome su mejor decisión de compra, es la verdadera imagen de un asesor que logra alta productividad y consistencia en su gestión.

No es una venta rápida en donde solo importa al vendedor lograr su cierre, aún a costa de dicha satisfacción, llegando a utilizar métodos que llegan a dañar a sus entrevistados y afectando la obtención de nuevos vínculos y ventas futuras.

Finalmente reconozcamos que uno de los más extendidos miedos que impide a la gente actuar es simplemente el "desconocimiento", porque al no estar informado o capacitado para actuar acertadamente siente una gran inseguridad y prefiere abstenerse para evitar cometer errores que lo desprestigie ante los destinatarios u observadores.

Para evitarlo deberemos aceptar que nada es fácil ni gratuito en la vida y que el único camino consiste en desear y tener la determinación de invertir en informarse, capacitarse y fortalecerse en la gestión de ventas (más info en Libros de Ventas y Capacitación de Ventas en www.HellerConsulting.com ).

Solo de esta comprobada y efectiva manera podrás adquirir la seguridad necesaria  para avanzar y realizar las acciones acertadas que generarán un verdadero efecto viral en tus resultados de ventas.

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El poder del conocimiento en ventas

En varias ocasiones mis clientes me han consultado acerca de cuál es la principal fortaleza que debe poseer un vendedor para que sea exitoso.

Luego de recorrer un largo camino en la profesión, en donde tuve la dicha de haber compartido intensas horas de capacitación y en talleres con miles de ellos, así como haberlos acompañado en gestiones de coaching de campo, sin lugar a dudas puedo definir que la mayor fortaleza que diferencia a los vendedores exitosos de los que no lo son, es precisamente "el conocimiento".

  

A efectos de que esta aseveración tenga valor para el lector, seguidamente me permitiré ampliar los motivos que me llevan a definirla.

Cuando una persona que recién conocemos comienza a expresarse, demuestra con su voz, sus palabras y actitudes quién es y cómo es. Y esto es perceptible por todos con el simple hecho de prestar la debida atención en nuestro interlocutor.

Esa primera impresión es la que podrá llevarnos a los siguientes estados del proceso de la venta, solamente en el caso de que resulte acertada y ello será consecuencia de qué y cómo nos hemos presentado ante nuestro interlocutor.

Aquí cabe el conocido lema de ventas que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión". Pero no es cuestión de fingir o de actuar, puesto que la percepción que nuestro interlocutor tenga de nosotros es lo que precisamente condicionará todo el resto de la entrevista.

Los valores que se perciban, y que luego podrán confirmarse pero difícilmente puedan rectificarse, corresponden a "la seguridad" y a "el aplomo".

Cuando una persona que recién conocemos percibe estos valores de nosotros comienza a percibirnos como un verdadero especialista con el que podrá brindarse a participar de un asesoramiento, al otorgarnos su confianza para compartir sus necesidades o problemas y descubrir las satisfacciones o soluciones que le podamos brindar con nuestra argumentación acerca de los productos o servicios que representamos.

Dichos valores son lo que nuestro cuerpo transmite a través de nuestros gestos y que provienen del conocimiento general y el particular sobre lo que somos, representamos y deseamos que nos compren.

Sin embargo, en este nuevo milenio en el que transitamos, rodeados de una maravillosa generación de tecnología en las comunicaciones y en la informática, no existen barreras para acceder y profundizar en los temas que nuestra curiosidad nos lleve a buscar.

Por ello, un aspecto del perfil que destaco en ciertos jóvenes (pocos en nuestros días) que se inician en la profesión de ventas, es la curiosidad con actitud pro activa. Esta última es la que los lleva a investigar en todo aquello de la profesión que les interesa y a persistir hasta encontrarlo.

Si deseamos ampliar o profundizar un determinado tema hoy no es necesario tener que desplazarse hasta una biblioteca o librería como en décadas pasadas . Existen publicaciones sobre ventas de prestigiosos y reconocidos autores, hasta pueden comprarse por Internet y leerse en archivos PDF en la propia PC; artículos especializados; foros; newsletters (boletines electrónicos) gratuitos; informes sobre investigaciones; etc.

Al hacerlo con frecuencia, sus mentes se van nutriendo de conocimientos que los habilita para enfrentar nuevos desafíos en sus vidas, a la vez que van enriqueciendo otros de los aspectos clave de todo buen vendedor que es el de poseer un amplio vocabulario.

Ahora bien, detengámonos unos instantes para establecer cuál o cuáles son las fortalezas en conocimientos que todo vendedor deberá poseer para resultar en una exitosa gestión de ventas.

El orden del siguiente listado no pretende asignar ninguna prioridad a los temas y tampoco pretende excluir otros temas que podrán incrementar sus fortalezas.

Los conocimientos esenciales para la venta

Generales:

• El mercado local en el que se actúa y cómo es en el resto del mundo.
• La historia y trayectoria de la empresa que representa.
• Actualidad sobre la economía del país y perspectivas a mediano plazo.
• Hobbies y actividades de esparcimiento.
• Deportes en general (populares y los no tanto)
• Noticias locales e internacionales.

Particulares:

• Lo que satisfacen o resuelven sus productos o servicios.
• Lo que satisfacen o resuelven los productos y servicios de la competencia.
• Metodología efectiva de gestión para la venta.
• Administración de su información de gestión con clientes y del tiempo de acción.
• Técnicas de prospecting.
• Técnicas profesionales de venta.

Conclusiones

Un aspecto clave en toda entrevista de selección que recomiendo a mis clientes a la hora de incorporar vendedores es precisamente el "conocimiento" y "la manera en que lo expresa" al consultarles sobre dichos aspectos.

Ya no sorprende llegar a final de un largo proceso de entrevistas de selección y comprobar que muchos jóvenes carecen de una básica habilidad de expresión oral fluida, es esencial para toda conducción de vínculos para asesorar y vender.

La tecnología ha simplificado y mejorará nuestras vidas en muchos aspectos, pero para adquirir la cultura general y particular que se requiere para entrevistar a todo perfil de personas, proviene precisamente de una constante y permanente predisposición y acción de lectura, en todos los medios que hoy existen y que he señalado.

Esto es como el músico que por confiarse en su maravilloso oído, y por ello cree que no necesita y descarta el aprendizaje de la notación musical. Con el transcurrir del tiempo, su poca cultura musical al no poder ejecutar a los grandes maestros, va construyendo un techo que le impedirá avanzar hacia mejores estados de su actividad, los que sí podría acceder si lo aprendiera.

En síntesis, todo profesional que ama lo que hace no deja de aprender todos los días: de su experiencia y también de la de otros autores, porque sabe que de su conocimiento amplio y profundo determinará el éxito que que tanto desea alcanzar.

Recomendaciones:

Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm

• La Venta Profesional
• La Venta Profesional Minorista
• Claves para una venta exitosa 
• Fortalezas para La Venta Profesional

Reportes de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/reportes_de_ventas.htm

• Cómo llegar a ser un vendedor exitoso (Gratis) 
• ¿Por qué compra la gente?
• Argumentaciones Efectivas de Ventas 
• Técnicas Profesionales de Ventas
• Prospecting
• Tu Método Efectivo de Gestión de Ventas 

Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm

 

Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_ventas.htm (1) 

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¿No estoy vendiendo o no me están comprando?

Tener en claro la diferencia conceptual entre vender y que me compren, puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un actual o nuevo emprendimiento, aún cuando se trate de un excelente producto o servicio. 

Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura (o tickets que se emiten) y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio.

Pero en dicha interpretación no queda reflejada la riesgosa situación de que la venta se puede estar produciendo por la exclusiva voluntad del cliente potencial (prospecto).

Si quisiéramos ser más precisos, deberíamos definir a esta actitud de la empresa como "facilitadora de compras" y no como una venta, por las razones que veremos más adelante.

En esos casos, la compra se realizará únicamente si el prospecto está completamente convencido de cuál es el producto que necesita, la urgencia de dicha necesidad o bien el nivel de deseo en adquirirlo (obviamente, contando con la disponibilidad de dinero o el crédito para hacerlo).

La publicidad a través de sus distintos medios, los consejos de amigos o familiares, algún profesional, etc., pueden haber colaborado en impulsarlo a la decisión de buscar determinado producto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa. Vender, en cambio, "Es el proceso por el cual una persona (vendedor) induce a otra (prospecto) a pasar por todos y cada uno de las siguientes etapas:

1. Despertar su interés en tratar el tema referido al producto o servicio que se ofrece;

2. Analizar sus necesidades hasta obtener la manifestación o confirmación de su parte;

3. Aceptar que los beneficios que surgen de las características del producto o servicio satisfacen las necesidades manifestadas previamente;

4. Despertar e incrementar el deseo de hacer suyo ese producto o servicio; y

5. Tomar y ejecutar la decisión de comprar." ( Copyright © by Martín E. Heller. LA VENTA PROFESIONAL, y LA VENTA PROFESIONAL MINORISTA, http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ).

Este concepto se aplica a todo tipo de ventas: productos y servicios, ya sea en negocios de venta al público como así también en casa u oficina del prospecto.

Aunque se trate del mejor de los productos o servicios, nadie puede venderlo si fundamentalmente no sabe o no puede inducir a otra persona potencialmente compradora a modificar su comportamiento (reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, etc.) en forma natural, a través de técnicas profesionales de venta, sin ejercer presiones de ninguna índole.

Poseer la habilidad de "saber escuchar e interpretar" los mensajes que emite el prospecto para comprender realmente su significado y determinar la verdadera necesidad juntamente con la vocación manifiesta de servicio, la amabilidad, el buen trato y un poco de seducción (¿por qué no?), son lo complementos ideales para lograrlo.

Conocer en términos de características y beneficios cada uno de los productos que vende, como así también los de su competencia en el "nicho" de mercado en el que actúa, constituye otro de los requisitos ineludibles para poder vender profesionalmente. (Aunque en muchas empresas no se aplique).

No es necesario ser un graduado universitario para poder vender profesionalmente. Solo se requiere tener el deseo de hacerlo bien, aprender los conceptos y habilidades requeridas para ello, y reunir los requisitos mínimos del perfil definido para vender cada producto o servicio que se desea (Edad, sexo, nivel de educación, inteligencia, etc.).

A esta altura del artículo, empleando los términos apropiados según lo que hemos visto, podemos afirmar que cuando existe un período recesivo y los potenciales clientes no compran: es lógico que así sea.

La lógica indica que no compraron porque no existió ninguna acción de vender de parte de los representantes de la empresa.

En igualdad de escenario, en cambio, quien realmente vende sólo sentirá una merma por el efecto de la abstención al consumo de los clientes potenciales, producto de la recesión.

En este caso, los que no compraron al menos fueron inducidos a analizar el producto o servicio y si no lo hicieron fue porque no era el momento apropiado, o no era tan urgente la necesidad como para hacerlo en ese momento o simplemente, no contaban con el dinero o el crédito para comprar.

Pero también ocurre que muchos otros sí lo tienen y, solamente a raíz de dicha acción de vender, concretan su decisión de compra.

Finalmente, vender es servicio, verbo, acción. Lo otro es pasivo, vegetativo. Es esperar que las cosas se produzcan por la simple convicción de que se posee lo mejor y en algún momento serán atraídos para comprar.

Pero ocurre que no todo el mundo puede interpretar de igual forma dichos mensajes y muchos requieren la asistencia de un vendedor, que sepa asesorarle por sus conocimientos y experiencia, antes de decidir qué hacer.

Cuando ahora escuche a algún vendedor o empresario amigo que le comente que sus ventas han bajado últimamente, recuerde simplemente lo que hemos analizado aquí y reflexione si eso es debido a que "no vendió", o simplemente es porque "no le compraron".

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