La Venta Profesional©: Cómo lograr interés en tu propuesta

La Venta Profesional©: Cómo lograr interés en tu propuesta: "Dentro de las cinco etapas del proceso de La Venta Profesional, este es el primer escalón sin el que, de n..."

Cómo lograr interés en tu propuesta

Dentro de las cinco etapas del proceso de La Venta Profesional, este es el primer escalón sin el que, de no pisar exitosamente y sustentarnos en él, lamentablemente no lograremos la entrevista de ventas.

Al acceder al contacto potencialmente comprador de tu producto o servicio, llamado en términos profesionales como "prospecto", los primeros instantes de la entrevista son cruciales.

Aquí adquiere total aplicación el conocido proverbio que expresa: "no existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

En efecto, si en los primeros instantes no se logra despertar el interés en tema que se desee tratar con dicho prospecto, no existe posibilidad alguna de poder concretar la entrevista y, por ende, un cierre de ventas.

Con ello se irá a la cuenta de pérdidas todo el esfuerzo invertido en obtener el dato del contacto, sortear los obstáculos que se interpone entre él o ella y el vendedor. Más aún, puesto que una mala introducción dejará la imagen poco deseable de tener resuelto no volver a dedicarle minutos del valioso tiempo de dicho prospecto en el futuro. 

Cómo hacen los que saben... 

Tal vez convenga aceptar que quienes han cosechado experiencia, lo que les significa obtener consistentemente sus resultados por ventas en cada período, tienen algo que puede analizarse para incorporar en la propia gestión.

En primer término es importante saber lo más que resulte posible de la persona con la que nos entrevistaremos, y cuando más alto sea el cargo que ocupa, con mayor nivel de detalle.

Un aspecto elemental, y que lo convierte en un verdadero desafío, es el hecho de aceptar que todo ser humano es egoísta. Nos referimos a que le prestará atención y le dedicará su tiempo a lo que realmente le interesa, asociado con su propia vida, necesidades, requerimientos, preocupaciones, etc.

Esto es aplicable según el momento, la oportunidad, la circunstancia en que acontece el momento del primer contacto cara-a-cara. Aquí deberemos saber y aceptar que podemos encontrarnos en condiciones favorables como inapropiadas para los fines del contacto que vayamos a concretar.

La manera en que estamos aseados para la ocasión en consonancia con el nivel y personalidad de quien contactaremos, la preparación de los elementos ilustrativos que puedan captar la atención visual del contacto, los elementos de prueba (gráficos, experiencias, referencias, etc.) y los documentos para materializar un primer pedido, son los principales aspectos que deberán estar previamente en condiciones antes de presentarse.

En esta etapa la puntualidad juega un papel también importante. Por experiencia, siempre es conveniente estar antes de la cita pautada aún cuando debemos esperar, que llegar tarde para enfrentarnos a un clima inicial totalmente adverso por nuestra falta de previsión.

Al acercarnos al prospecto, la sonrisa, el aplomo que transmitamos por la confianza de que estamos preparados para brindar beneficios al prójimo surge la manera en que será expresado un argumento inicial para que luego de estrechar su mano podamos contar con su predisposición a realizarla dentro de un clima de interés.

Contando con todos estos aspectos y conociendo el perfil del contacto que entrevistaremos, existe el "argumento inicial" también denominado según las Técnicas Profesionales como "la declaración inicial de beneficios".

A través de dicha argumentación inicial, luego del saludo franco y cordial, nuestro prospecto deberá comprender y despertar en su ser el deseo de conocer cómo podrá percibir los beneficios que le hemos anticipado pero no develados en esos primeros instantes.

Dado que ninguna de las Técnicas Profesionales de Venta se dominan al terminar una actividad de capacitación, esta técnica de argumentar inicialmente para despertar dicho interés en nuestro entrevistado, es una práctica que debe perfeccionarse permanentemente en base al análisis de los efectos que se obtienen para ir enriqueciéndola con aspectos cada vez más efectivos y eficientes.

Cuando se realiza con efectividad, se sienta las bases de un clima altamente propicio para comenzar la tarea de asesoramiento, comenzando con el análisis de sus requerimientos específicos en relación a los beneficios que los productos o servicios a ofrecer pueden brindarle "a su medida".

En nuestro siguiente artículo de esta serie, compartiremos la segunda etapa que nos conducirá a calificar al prospecto en base a su potencial de compras y posicionarnos favorablemente para continuar con el proceso de la venta.

 

Referencias:

• Reporte Especial: Técnicas Profesionales de Ventas©, por Martín E. Heller
• Libros: La Venta Profesional© y La Venta Profesional Minorista©

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Cómo acceder con éxito a nuestros clientes potenciales

Luego de contar con la información que nos permite acceder a cada oportunidad potencial, el primer paso de toda acción de ventas consiste en realizar exitosamente esta etapa, muy conocida por quienes ejercen la profesión en calidad de "visitantes" o por quienes realizan acciones de "telemarketing", y también es aplicable en la atención al público en locales comerciales. 

Es tanta la importancia que posee en la gestión que, en caso de no lograrlo con éxito, careceríamos de oportunidad concreta para vender. Asimismo, si se realiza erróneamente podríamos dejar cerrada definitivamente una puerta que pudo habernos proveído importantes negocios a lo largo de todo el tiempo en que podría cultivarse el vínculo.

Varios son los aspectos que nos alejan de concretarla de la manera profesional a la que nos referimos, entre las que se encuentran:

• La falta de conocimientos y técnicas sobre esta etapa clave de la gestión de ventas
• Carecer de un método efectivo propio que provea consistencia en sus aciertos a través de tácticas comprobadas
• Las habilidades y destreza individuales para sortear los diferentes obstáculos que se interponen entre nuestro propósito y el contacto a entrevistar para la venta

En las Técnicas Profesionales de Venta©  se desarrolla precisamente este primer paso clave de la gestión, la que se denomina "despertar el interés" de la persona que deseamos contactar. Sin ello, obviamente no existe ninguna posibilidad de convertir una potencial oportunidad en una venta concreta.

El conocido adagio que expresa que: "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresión", adquiere una importancia trascendental en esta etapa inicial del vínculo de ventas.

Dicho método deberá contar con varios ingredientes tales como "la simpatía", "la naturalidad" y "la originalidad", como para que generen el efecto de despertar el interés del contacto en realizar la entrevista que deseamos, pero lo más importante es "cómo proceder en cada caso y qué hacer para lograrlo con éxito en forma consistente".

La manera en que nos presentamos ante esa persona, el medio que utilizaremos, los obstáculos que nos pueden bloquear el intento, la manera de salvarlos con creatividad, originalidad y sin herir susceptibilidades de ninguna de las personas "barrera", la frase introductoria que realmente provoque el efecto deseado, son todos aspectos inherentes a esta técnica inicial para llegar a realizar la entrevista con el potencial comprador de nuestros bienes o servicios.

Resulta importante establecer que no existen recetas mágicas ni milagrosas que puedan aplicarse de igual forma para todos los casos y con garantía de acierto.

Esto es precisamente debido a que no todos los representantes de ventas son iguales y menos aún lo son los productos o servicios que ofrecen, sus marcas, método de gestión, el perfil de potenciales clientes, etc.

Sin embargo, existen experiencias exitosas para ser analizadas bajo cada lente y alimentar la creatividad que permita desarrollar "el propio método efectivo" de contactar con éxito a los potenciales interesados en lo que ofrecemos.

En la capacitación "in company" de profesionales de venta, uno de los primeros aspectos que se enseña es a asumir racionalmente que en su gestión puede encontrar un o varios "no " como respuesta debido al impacto emocional que afecta a quien no lo analiza y elabora, psicológicamente hablando.

Con ello deberá aceptar que lo maravilloso de su oferta no es tan así para todo el mundo, así como también el momento u oportunidad de realizar su contacto puede no llegar a ser el más propicio.

Asimismo, a través de ejercicios prácticos para cada especialidad y mercado, se analiza los inconvenientes para concluir desarrollando tácticas y métodos que resulten efectivos para lograrlo profesionalmente.

Como se comprenderá, el tema pasa más por la forma, el estilo y el método perfeccionado del que se haya descubierto como efectivo a través de varias experiencias reales y, a partir de su aplicación y perfeccionamiento, ir convirtiéndolo en más efectivo y eficiente.

Como anécdota válida como experiencia que permita ilustrar y enriquecer este tema tan importante de la venta, la "seducción" personal juega un rol muy importante en este proceso, recuerdo una muy en especial que vale la pena de compartir en este artículo.

En mis primeros meses de experiencia como profesional de la venta, mientras me encontraba preparando mis acciones del día en la oficina, un colega con más experiencia que la mía se sentó en frente a mi y abrió su maletín para completar sus diarias tareas administrativas.

Lo más interesante de ello fue que un intenso e inconfundible aroma a rosas inundó el ambiente, y sin ver el contenido y gastándole una broma le pregunté "a qué clientas pensaba entrevistar durante ese día".

Luego de mirarme amablemente y con una sonrisa, se acercó a mi al tiempo que giraba el maletín para que pudiera confirmar mi sospecha y descubrir que eran seis rosas rojas envueltas individualmente en celofán y con una cinta roja. Mientras apreciaba esto me expresó: "Cuando las barreras que se interponen entre mi prospecto y yo son mujeres, ninguna se resiste a la ternura y el romanticismo que representa entregarle una flor con una frase apropiada".

En ese momento apareció otro compañero del equipo, que escuchando sus palabras agregó: "Y a mi me resulta entregarles un caramelo frutal o un bombón de chocolate...", mientras que mostraba su maletín con diferentes cajitas de golosinas. Otros procedimientos efectivos son aplicados por las representantes de venta femeninas...

Estas son simples referencias de experiencias exitosas que demuestras cómo sortear con creatividad y seducción personal muchos de los obstáculos que generalmente se interponen entre nuestro propósito y su materialización.

En la bibliografía

 Referencias bibliográficas:

• La Venta Profesional y La Venta Profesional Minorista
• Reporte Especial: Técnicas Profesionales de Ventas ©          

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Acciones clave de pos venta

"Luego de vender una promesa cierta de satisfacción, resulta ineludible cumplirla." (1)

Toda vez que se completa el ciclo del desarrollo y concresión de una venta se inicia una nueva etapa de relación con el comprador que es determinante para lograr ingresar al "Círculo Virtuoso de La Venta Profesional" © y proseguir con aciertos que terminan posicionando en forma diferenciada al producto o servicio, la marca, la empresa y a sus representantes. (2)

Este periódo es conocido con el nombre de "pos venta" y su objetivo es el de solidificar cada nuevo vínculo obtenido a través del aporte de calidad de productos y servicios mediante el profesionalismo en la gestión de sus representantes.

Los beneficios que realmente provee no están tan difundidos por el simple hecho de no ser una práctica frecuente en empresas de toda magnitud en latinoamérica y en España.

Los beneficios que provee

La siguiente descripción encierra un valioso potencial de ventas en todo rubro y actividad, especialmente benéficas en épocas de alta competitividad y de entornos recesivos de mercado, con lo que constituyen suficientes argumentos para analizarlos y reflexionarlos detenidamente:

• La reiteración futura de nuevas compras. Su producto o servicio puede llegar a ser consumido en reiteradas oportunidades futuras en la medida que sea conocida y confirmada explícitamente el nivel de satisfacción logrado, tanto por la calidad de lo proveído así como por la atención brindada por los diferentes representantes de la empresa.
• Los aspectos específicos que pueden potenciar sus ventas. Cada oferta contiene beneficios a proveer, los cuales dieron origen a su comercialización. Adicionalmente a ello, el hecho de conocer qué es lo que más se aprecia, los diferentes usos o aplicaciones que se le ha dado en su utilización, sus comentarios positivos válidos para promocionar nuevas ventas, o sus críticas para corregir inmediatamente lo que pueda evitar pérdidas de compra, son algunos de los aspectos a detectar y analizar oportunamente para proceder a solucionarlos y a mejorarlos.
• La consolidación de la incipiente confianza adquirida. El acto de "dar la cara" luego de obtener un pedido constituye un acto que reafirma la confianza que se haya obtenido en la etapa de venta. Esto es altamente apreciado y valorado cuando está acompañado de un sincero, explicito y efectivo propósito de asegurar el disfrute efectivo de la promesa cierta que los llevó a tomar su decisión de compra.
• Las referencias vinculares. Este capital es altamente valorado en la venta profesionalizada. Nos referimos a las recomendaciones de un cliente satisfecho respecto a sus relaciones, las que al ser recomendables con datos efectivos constituyen el camino más directo hacia la obtención de ventas fáciles en nuevos clientes a lograr.

Los aspectos clave

Las buenas intenciones no son suficientes. Sólo son válidas las acciones que resulten consistentes y efectivamente perceptibles por los clientes, si es que se desea capitalizar el beneficio que provee toda acción de pos venta.

Ocurre que, luego de un asesoramiento para resolver problemas o satisfacer necesidades del nuevo cliente, "su decisión de compra se ha basado en la compra de una promesa cierta de disfrutar de tales beneficios argumentados cuando se convierte en propietaro(a) o usuario(a) del producto o servicio".(3)

La estrategia de pos venta que se establezca y se aplique,  asegura la forma en que dicha promesa de disfrute se cumpla permitiendo solidificar el vínculo y generar más ventas a corto, mediano y a largo plazo.

Un error muy común es observar que sólo algunos miembros del equipo de ventas lo aplican con consistencia y con efectividad. Esto refleja la inexistencia de un criterio de la dirección al respecto, lo que lógicamente concluye en que cada quien haga lo que mejor le parece y que suele resultar en contactar a los clientes cuando se requiere alcanzar el objetivo del mes.

La consistencia en estas acciones clave se logran sólo cuando son parte ineludible de la gestión de cada representante como parte de un programa de calidad en atención a clientes establecido por la dirección comercial o el presidente de la organización.

Todo la información que se obtenga en la visita pos venta resulta muy importante registrarla y administrar los datos con eficiencia para que se convierta en el soporte de decisiones y acciones que generen efectivamente más ventas concretas.

En dicha forma, y con la finalidad de alcanzar la meta deseada, deben cubrirse los siguientes aspectos clave:

• La expectativa de compra y la realidad.  La presencia de quien concretó la operación es lo más importante en la pos venta. El hecho de "dar la cara" para comprobar si la realidad alcanzó, superó o fue inferior a lo que hizo que tomara su decisión de compra, es la principal tarea a realizar. En el caso de haber encontrado algún aspecto que impida su inmediato disfrute de beneficios, estos deberán ser subsanados inmediatamente "a total satisfacción del cliente", especialmente si han sido errores generados por la calidad, la falta de un control pre entrega, etc., de parte de la empresa vendedora.
  Cuando se trata de productos o servicios de consumo masivo, este aspecto es igualmente realizable en nuestros días, puesto que el seguimiento pos venta puede realizarse con total objetividad y eficiencia mediante accesibles métodos de consulta.
  Un simple e-mail invitando a responder un cuestionario on line, permite cumplimentar en forma rápida y efectiva este importante aspecto, visualizando en forma inmediata los datos que demuestran el resultado alcanzado en esta instancia y en este aspecto, u otros más.
  
• Predisposición a reiterar compras. Esto permite establecer el nivel de fidelidad inicial obtenido para planificar nuevas acciones de venta futuras como así también desarrollar estrategias de ventas cruzadas.
• Referencias para nuevas ventas. De acuerdo al nivel de satisfacción comprobada en esta etapa, la pos venta constituye el mejor momento para obtener referencias para generar oportunidades de ventas frescas y de muy sencilla concresión por motivo del positivo clima que genera lograr su satisfacción.
• El respaldo de la estructura de la empresa. Al estar en sintonía con una política de calidad en atención al cliente, todo otro representante deberá proceder de una manera eficiente y cordial en la solución de los problemas o inconvenientes planteados por el cliente. Cuando no existe un serio compromiso al respecto, ocurre lo que frecuentemente apreciamos como consumidores de productos o servicios de hasta importantes empresas.

Las organizaciones, negocios y actividades que aplican consistentemente un programa de acciones de pos venta son aquellas que podrán dar cuenta de su verdadera magnitud que ha representado en la marcha de sus negocios, puesto que constituyen aspectos esenciales y estratégicos que se traducen en resultados sólidos, de alta rentabilidad y con un efecto a largo plazo.

Esto no es privativo o de uso exclusivo para grandes empresas. Es muy interesante destacar que es aplicado exitosamente también por empresas medianas y pequeñas.

Como se comprenderá, no es un tema de dimensión o de recursos sino de convicción y de política de calidad, estrechamente vinculado con la misión de cada empresa y la determinación de sus directivos en cumplirla.

Rererencias:

(1) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte II, Capítulo 15, pág. 99 

(2) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I, Capítulo 4  , pág. 38

(3) La Venta Profesional, 4ª Edición, Parte I, Capítulo 2, pág. 25

                                                                                                                                                       
                                                         

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Prospecting: ¿Dónde están mis oportunidades de venta?

Cuando las ventas que se logran no son suficientes, la pregunta clave que debemos formularnos es ¿estamos realmente haciendo todo lo posible y efectivo para lograrlas?

De aquí surgirán muchas opciones que tal vez nos hagan reflexionar acerca de este importante tema de una venta profesionalizada y nos conducirá a buscar nuevas fuentes de mejoramiento en este aspecto indispensable para lograrlo.   

Uno de esos aspectos consiste en establecer las fuentes de oportunidades de venta en cada actividad dado que constituye una de las claves de la actividad que genera consistente resultados de ventas y que ocurre a través de la aplicación de una metodología que debe llegar a ser altamente productiva y profesional. 

Esta calificación no lo hace exclusivo de las empresas medianas y grandes, sino que también es fácilmente aplicable en toda organización pequeña y hasta en microemeprendimientos.

Partiendo del hecho que cada producto o servicio, empresa, marcas, etc., constituyen un panorama de posibilidades y estrategias sumamente dificil de especificar, convertiría a este artículo en una interminable propuesta de alternativas y de posibilidades factibles muy extensas de leer.

Por este motivo, nos referiremos a los aspectos que permitirán que cada quien tome estas consignas y las traduzca para cada caso en particular, evitando dejar de lado ninguna de ellas. 

El "Prospecting"  

Este término representa la metodología que cada negocio o actividad eficiente realiza, metódica y consistentemente en el tiempo, para procurarse detalladamente todas las posibilidades de venta con que cuenta para desarrollar la gestión que las traduzca en resultados.

El primer paso consiste en determinar el o los perfiles factibles de personas físicas que estarían interesadas y en condiciones económicas de tener predisposición en adquirir nuestra oferta.

De esta forma se podrá agrupar en grupo o grupos (mercados específicos, mercados verticales, mercados geográficos, etc.) a todos quienes reunan las condiciones descriptas en el perfil.

De aquí surgen las zonas, centros, áreas, asociaciones, grupos, etc., que nuclean o concentran un número posible de posibilidades para intentar la acción de desarrollo de ventas.

La confección de tales perfiles de prospectos, constituyen el tamiz que nos permitirá concentrar la atención, el interés y la acción de ventas propiamente dicha.

Un listado de personas conteniendo sus nombres y apellidos, así como también su domicilio y/o teléfono, etc., son simplemente datos referenciales que de nada sirven hasta tanto todas y cada una de dichas personas no sean realmente contactadas y calificadas.

Recién allí, y aún cuando no hayan comprado en ese primer contacto, deberán ser atendidos planificadamente en todo lo que el asesoramiento que pueda representarles necesario y útil hasta llegar a tomar su mejor decisión de compra.

Para que ello sea posible, es necesario la utilización de un método de administración de datos que permita actuar organizada y racionalmente en su tratamiento posterior hasta alcanzar el resultado descripto precedentemente.

Hoy por hoy, en que podemos contar con accesorios de tecnología de última generación, se hace impensable pretender retener en la memoria todo lo que se hace, se hizo y nos dijeron cada uno de los numerosos contactos que se realizan diariamente en procura de las ventas. Y quienes realmente pretendan continuar con viejos métodos, se exponen a correr serios riesgos de perder oportunidades casi concretas simplemente por no acceder a métodos más actualizados y sencillos de poder realizar una tarea más organizada y productiva. 

Las claves de un contacto 

El vendedor que contacta un posible comprador, pero luego de la entrevista no puede estar en condiciones de establecer si tiene requerimientos o problemas que se satisfacen o resuelven con su propia oferta, una fecha posible de realización y si están en condiciones económicas de poder convertirse en clientes, representa un claro ejemplo de no haber sido formado apropiadamente para la importante gestión que debe realizar en y para la empresa.

Estos aspectos son los que permiten establecer la calificación de prospectos y organizar las tareas de desarrollo de ventas en el futuro y de una manera eficiente y profesional.  Al contar con la información clave en el registro se logrará una rápida  recordación del contacto previo y de lo conversado o de lo que nos solicitaron brindando una excelente imagen por la personalización de los temas que se desarrollen.

De esta manera, se va definiendo un método efectivo de gestión que requiere permanentes revisiones, ajustes y mejoras para hacerlo aún más eficiente en el tiempo. El premio que provee este esfuerzo se traduce en términos de resultados consistentes y crecientes en el tiempo, aún en épocas de recesión económica.

Amplía y profundiza más sobre Prospecting aquí: http://www.hellerconsulting.com/Claves_gerenciales_para_una_venta_exitosa_por_Martin_E_Heller.html

Finalmente, ¿no es acaso este el fin que estábamos planteándonos al comienzo del artículo? ¿De quién o quiénes dependen que generemos ya mismo las acciones que se requieren para comenzar a cosecharlos? 

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Vendedores que comienzan con el pie derecho para el éxito

Como se ha descripto en varios artículos precedentes, quienes venden para sus empresas están ejerciendo dos roles claramente identificables:

• Rol de representatividad. Esto significa ser la cara visible de la empresa y de su oferta ante cada una de las oportunidades potenciales del mercado.
• Rol de productividad. Referido a los logros en términos de resultados que debe obtener periódicamente para alcanzar y superar sus metas, por sus conocimientos aplicados aficazmente y ejerciendo el primero de los roles.

Lamentablemente, la importancia del primero de ellos suele quedar solapado por el otro aspecto no menos importante. Y las experiencias como consumidores constituyen suficiente prueba de ello.

Los valores morales, los valores estratégicos, sus conocimientos sobre su oferta y la de su competencia, su habilidades y destrezas de inducción y negociación para alcanzar sus logros en forma consistente, nos están reflejando la capacidad que cada individuo deberá poseer para que represente a la empresa, a sus marcas y a sus productos o servicios .

Creer erróneamente que esto vendrá con cada representante como consecuencia de una amplia experiencia, es el primer error que se comete en la aplicación de estas fortalezas. 

La sola experiencia no excluye los vicios con los que suelen acompañar su gestión y la única forma de evitarlos es detectándolos en una etapa formal de capacitación antes que se propague en perjuicio de cada contacto que realizarán diariamente.

Con el propósito de aportar experiencias que logran contar con los mejores representantes para cada empresa, seguidamente se describen las etapas insoslayables que permiten alcanzar la mejor representativdad. Porque de ello se trata realmente,  puesto que son los fundamentos de una venta productiva, de calidad y  con consistencia en su ejercicio.

El primer requerimiento clave corresponde a contar con los mejores representantes de venta para el tipo de producto, servicio, marcas y filosofía de la empresa.

Para lograrlo, se requiere reflexionar y escribir un perfil de selección, siempre antes de iniciar las tareas de reclutamiento y selección. 

Cuando este requerimiento no se aplica, lo que se observa en el equipo es la presencia de unas pocas "estrellas" (20%) de venta que logran el 80% de los objetivos. Y mientras ellos producen dichos logros mes tras mes el resto sólo acompaña con excusas que no alcanzan a justificar su permanencia en el grupo. 

Lo que no se explica es el hecho de que subsisten en la empresa más de lo necesario, tal vez a la espera de su gerencia de un cambio milagroso que nunca llegará.

Los conocimientos indispensables

Tenga siempre presente que cuanto más y mejor preparado esté su representante, mejor y mayores serán sus ventas.

Una vez que se cuenta con los mejores representantes, lo que seguidamente se detalla en diferentes puntos, constituyen los procesos en donde realizar los aportes de recursos que deberá recibir cada uno de ellos "sin excepción" para lograr ser un digno representante de la empresa.

1. La Inducción. Este proceso previo a la capacitación inicial persigue que en forma inmediata, cada representante se identifique con la empresa, "se ponga la camiseta" y desee defenderla, sabiendo los aspectos fundamentales para moverse con seguridad y eficacia desde los primeros días de su ingreso. Se caracteriza por proveerle a cada empleado los siguientes conocimientos para lograr su identificación con la empresa, sus valores y estandartes: la historia y trayectoria de la empresa; sus marcas; su misión, valores y visión; las "reglas de juego" para ejercer con libertad y responsabilidad su gestión; sus productos y servicios; las empresas, marcas y productos competidoras en el mercado; las tareas administrativas; las personas con las que se vinculará cotidianamente y también al resto de los integrantes de la organización.
2. Capacitación inicial. En esta etapa se le proveerá los conceptos, fundamentos, habilidades y destrezas necesarias para una inmediata gestión eficaz al término de la misma. (Para mayor información sobre Capacitación de Ventas). Se logrará un inicio inmediato representando a la empresa dignamente y generando resultados consistentes y de calidad desde el inmediato plazo inicial de su gestión en ventas. Los aspectos clave a proveer: conceptos, fundamentos y principios clave para una gestión profesionalizada de ventas; método efectivo de gestión; conocimientos de producto (o servicio) en términos de venta; precios, condiciones de pago y descuentos a aplicar sin autorización del superior; técnicas profesionales para incrementar su eficacia  en las entrevistas y lograr más cierres de operaciones; gestiones de pos venta; método de registración de gestión y administración eficiente de su tiempo productivo.
3. Capacitación continua.  Todo lo descripto precedentemente ha sido con el objeto de describir cómo poner en funciones a cada nuevo vendedor para que comience una exitosa gestión.  Sin embargo, deberemos tener presente que su formación y fortalecimiento deberá ser continua y permanente durante todo el tiempo en que pertenezca al equipo. 

La presente descripción es meramente ilustrativa y contiene los aspectos esenciales para que se inicie con el pie derecho hacia el éxito en su gestión.

Debe destacarse que la más efectiva y verdadera descripción de su programa formativo inicial será la que cada empresa requiera según sus particulares y exclusivas características operativas.

Se comprenderá ahora que poner en funciones a cada representante sin estos recursos mínimos e indispensables es comenzar el camino del éxito con el pie equivocado y lo que sólo puede corregirse en el futuro únicamente a costa de mayores gastos y tal vez de irreparables daños por los errores cometidos en una mala praxis de su actividad con las posibilidades desaprovechadas en el mercado.

Tal como lo reflejan los resultados de nuestra Encuesta Sobre Venta Profesional, (ver vídeo "¿Por qué vendemos así" en este blog) la responsabilidad de ello no es del representantecapacitarlos.

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Motiva a tu equipo hacia una alta performance de ventas

Comencemos por establecer cuál o cuáles son los aspectos que realmente motivan hacia una alta performance en la gestión de ventas.

Para ello, resulta interesante analizar los siguientes aspectos recogidos en numerosas acciones de consultoría de gestión de ventas.
 

Estamos refiriéndonos a aspectos de forma y de fondo inherentes a las acciones que deberá realizar cada representante de ventas..  

Los primeros pertenecen al área de la tecnología aplicada a la gestión que la empresa requiere para realizarla de una manera efectiva y eficiente. 

Los segundos, están íntimamente vinculadas a la metodología de su aplicación, acorde a las creencias, valores y principios de sus directivos y gerentes. 

Cada uno de ellos sintetiza un concepto y un fundamento que lo respalda, como seguidamente se describen:

"La motivación no se adquiere ni se provee con grageas sino que se genera como consecuencia de varios aspectos acertados y que se encuentran vigentes en toda organización" 

Desarrollar reuniones para arengar y transmitir estímulos discursivos únicamente, sin una correspondencia con hechos perceptibles con la realidad cotidiana, sólo se traduce en un resultado exiguo o incierto.

En cambio, cuando lo que la dirección cree y expresa respaldando sus expresiones con hechos, generan uno de los mayores estímulos posibles de obtener. Esto ocurre especialmente cuando ello está en íntima relación con las expectativas de los integrantes del equipo.

 

"Lo que los directivos esperan de sus representantes es lo que determinará el éxito que se obtengan a través de su gestión" 

No existen los malos vendedores sino los gerentes que los incorporan y conservan como representantes de la marca, la empresas y de lo que ofrecen. 

La clave pasa por el nivel de gerencia que cada empresa posee, su idoneidad profesional y su experiencia para rodearse de gente capaz y con potencial de crecimiento. 

Si sólo pretenden contar con vendedores "golondrina" o "fusibles" y conviven en un entorno caracterizado por una alta rotación, estamos frente a un escenario que nunca conducirá a buen puerto a la empresa por más maravillosos productos o servicios que posea.

"El método de gestión de ventas - Las reglas de juego" 

La existencia de un Método Efectivo de Gestión (ver artículo anterior en este blog) es lo que cada representante deberá aprender, dentro de un entorno regidos por las propias "Reglas de Juego".

En ellas se describe con toda claridad el "cómo" de cada acción con sus correspondientes responsabilidades, premios y castigos. 

Su aplicación justa y su actualización permanente es lo que contribuye a que una organización opere en forma ordenada y productiva, brindando libertad de acción a sus integrantes y fundamentalmente con responsabilidad en el logro de las metas a alcanzar.

Las reglas de juego deberán reflejar lo que se busca en términos de calidad en la atención al cliente, en su satisfacción y aplicar las sanciones previstas en ellas sin excepciones para quienes las incumplan. 

Este sentido de justicia bien aplicada es responsabilidad de la gerencia y de su dirección. En este entorno de claridad en el "que" y el "cómo", cada uno podrá desarrollar su máxima capacidad en tal sentido y con total seguridad alcanzando lo que realmente se espera de ellos.

"La sincera preocupación y dedicación de los directivos para contar un equipo eficiente de profesionales"

Se refiere a la verdadera preocupación en mejorar el nivel de performance y desempeño del equipo, utilizando los mejores recursos que puedan acceder para lograrlo. 

Las postergaciones, la indiferencia o la demostración contraria a este aspecto, siempre es percibida por todos los integrantes quienes se desempeñarán acorde a ello y siempre acorde a su intereses particulares.

"La manera de medir y evaluar la performance de todos y cada uno de los integrantes del equipo"

¿En base a qué factores corresponderá medir la performance y el desempeño de los vendedores y gerentes? ¿Qué es lo que puede requerir cada uno de ellos durante su evolución en la empresa?

La objetividad puesta en el método aplicado que permita evaluar y comparar la performance de sus integrantes, constituye el elemento indispensable para cumplimentar este importante aspecto. 

Esto sólo se logra contando con un Sistema de Planeamiento y Control de Gestión de Ventas que sea implementado y utilizado, con total conocimiento de los representantes para que se valide desde un comienzo la objetividad de los aspectos que se toman en cuenta para su evaluación y el control de gestión.

"El sistema de retribución y la puntualidad de su pago"

Muchas empresas suelen prometer maravillosas comisiones y fabulosos premios o recompensas para mantener alta la moral y el estímulo de sus representantes hacia mejores resultados. 

Pero si no es un sistema claro, sencillo, atractivo y de precisa y puntual percepción, genera un estado de desilusión difícil de revertir.

"La comunicación es clave para el clima del equipo y para actualizar la competitividad del producto o servicio que se ofrece"

Tomar en cuenta los comentarios que se recogen en cada contacto del mercado constituye una de las informaciones más importantes que los directivos cuentan para mejorar su producto o servicio y mantenerlo diferenciado de sus competidores en el mercado.

En empresas donde no se valorice la gestión vital de la venta y por ende no se aplique este aspecto, existirá un puente roto en donde se perderán las oportunidades posibles de mejores resultados de venta y de un mejor posicionamiento de los productos o servicios ofrecidos.

"La formación apropiada y efectiva, tanto la inicial como la continua, representa la inversión de más alto retorno en ventas y en posicionamiento"

Tomar vendedores con mucha experiencia creyendo erróneamente que esto obvia toda inversión en su formación, es un error que no se detecta hasta que ya es demasiado tarde para reaccionar.

En la etapa de selección es importante establecer cómo aprendieron a vender lo que permite detectar que no se aplique vicios de gestión previos con los actuales y futuros clientes con los que diariamente se contactarán. (Ver video: ¿Por qué vendemos así? en este blog)

Brindándoles la formación inicial que les provea la eficiencia inicial para comenzar una gestión eficiente y proveyéndoles capacitación complementaria para mejorar su performance, no sólo se logrará los más altos niveles de productividad sino que se habrán filtrado los vicios que puedan generar resultados con serios daños hacia las futuras ventas a clientes perjudicados.

En este aspecto, la motivación surge cuando el representante percibe que existe una inversión en su formación profesional por parte de los directivos de la organización, lo que se incrementa cuando la misma resulta "a medida" de lo que debe realizar y aplicar cotidianamente en su gestión y le provee mayores ingresos consistentemente en el tiempo.

Existen otros aspectos que son más específicos y válidos para cada organización.

En cuanto a los aquí enunciados se podrá creer o no creer, estar de acuerdo o en desacuerdo. 

Pero algo si deberá comprenderse por sobre todas las posiciones que surjan y las que son totalmente respetables: "quienes creen en ellas y las aplican por propia convicción y experiencia, hoy se encuentran en una situación diferenciada y destacada sobre sus competidores en sus respectivos mercados".

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