Originadas desde una promisoria idea de negocio de sus fundadores y de una inversión inicial, su destino de éxito radica en el acierto de su oferta para el mercado al que se orientan, de la eficiencia y calidad con que llegan al consumidor con su oferta y fundamentalmente de los resultados de venta que alcancen en cada mes del año desde su inicio.
Conocidos como "emprendimientos" y tomando una forma legal como organización, las PyME requieren generar exitosos resultados en forma productiva y consistente por dos importantes motivos: subsistencia (evitando que surjan dificultades financieras) y crecimiento.
Por sus recursos limitados en su inicio y por las forma de su evolución, muchos empresarios PyME han debido cubrir diferentes roles dentro de su bajo presupuesto con el sólo fin de proseguir su avance hacia las metas trazadas a pesar de sus limitaciones de financiamiento.
Exceptuando a quienes tienen una experiencia en la venta, el resto han debido aprender a generar sus vitales resultados mensuales aprendiendo bajo la modalidad de ir "haciendo camino al andar". Esto significa aprender a vender con la experiencia que se obtiene en cada uno de los contactos con sus actuales y potenciales clientes.
El costo de este proceso de aprendizaje tiene un resultado no visible en forma inmediata e imposible de cuantificar, pero que conduce inexorablemente al fracaso del más promisorio emprendimiento que dio origen al negocio y a la inversión constitutiva.
De esa manera se llega a descubrir que "la satisfacción de los actuales y futuros clientes no es negociable" en forma tardía, luego de un gran esfuerzo invertido y tal vez cuando ya no resulte posible modificar las consecuencias..
Ello ocurre como respuesta de cada cliente actual o potencial que recibe insatisfacciones a través del vínculo con sus proveedores no solo dejará de comprar en el futuro sino que multiplicará en el mercado por once veces su insatisfacción al divulgar sus malas experiencias.
Esto resalta la importancia que significa desarrollar una acción de calidad y de alta productividad, de la manera más segura y sólida a realizar por sí mismos y para lograr el éxito de su negocio en su mercado.
Pero, ¿qué empresario o emprendedor podrá desarrollar su acción en tales términos si posee desconocimientos sobre La Venta Profesional?
Cómo aprender a vender profesionalmente
Para el empresario PyME y emprendedores existen dos áreas clave a fortalecerse:
- Qué es y cómo se hace para vender profesionalmente (1)
- Cómo conducir exitosamente la gestión del propio equipo para lograr calidad, consistencia y productividad en la obtención de los resultados periódicos.(2)
Con el fin de aprender ambos aspectos de esta actividad clave para el éxito de toda actividad es importante acceder a buenas fuentes de información y de formación (capacitación y consultoría).
La mejor decisión deberá resultar en la mejor inversión para el negocio, evitándose que se convierta en un gasto. Ello exige que en al elegir deberá ser tan minucioso como sea posible, es decir como cuando se busca comprar un automóvil 0 Km. o contratar un un paquete turístico para las próximas vacaciones.
Esta buena inversión se irá recuperando con los resultados adicionales que se irán generando al llevarse a la práctica cotidiana todo lo aprendido inmediatamente luego de haber concluido la capacitación, recuperándose con creces lo invertido a en el corto, mediano y en el largo plazo.
Por ello, es importante aquí establecer la diferencia entre aprender de teóricos que hacerlo de expertos y experimentados.
Los primeros carecen de experiencia de campo por lo que sólo pueden y enseñan basándose en otros autores experimentados. Los segundos, enseñan sobre su propia experiencia de campo y de sus propios materiales que se adaptan "a la medida" de cada producto, servicios y modalidad operativa.
Conclusiones
Todos conocemos la frase que dice: "Nadie nació sabiendo". Sin embargo resulta incomprensible cuando se aprecia que muchos deciden avanzar con desconocimiento acerca de las claves de la gestión que hará exitoso el negocio o actividad que tanto esfuerzo ha requerido poner en marcha.
Es lo mismo que aceleremos nuestro automóvil mientras transitamos por un camino irregular y en medio de una espesa niebla que limita sensiblemente la visibilidad. En otros términos, de una forma negligente y hasta suicida al optar por ir aprendendiendo a costa de sus potenciales compradores y clientes.
En mi valiosa experiencia he podido ver a qué destino no deseado condujo a muchas PyME al hacerlo en tales términos, por lo que es importante señalar que el destino exitoso que se desea con los productos o servicios que originaron el negocio sólo se logrará si se venden con calidad, consistencia y productividad.
Quienes decidan vender con calidad en la satisfacción al cliente en forma consistente en el tiempo, podrán ver crecer y disfrutar de los beneficios obtenidos de su negocio y llegar a destinos de posicionamiento en el mercado reservados sólo para quienes actúan profesionalmente.
Recomendaciones:
Libros de Ventas: http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm
- La Venta Profesional (1)
- La Venta Profesional Minorista (1)
- Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa (2)
- Fortalezas para La Venta Profesional
- Técnicas Profesionales de Ventas
Capacitación en Venta Profesional: http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas.htm
Consultoría en Ventas: http://www.hellerconsulting.com/consultoria_y_coaching_de_ventas.htm
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