martes, 15 de mayo de 2012

Las Técnicas Profesionales de Ventas: clave para una alta efectividad de gestión

Si deseamos vender más deberemos comprender una de las claves que permiten garantizar poder hacer realidad tan importante deseo: “la efectividad del vendedor en cada entrevista”. 

Sabemos que toda venta se realiza siempre entre dos actores: el comprador y el vendedor, en diferentes escenarios y en un ámbito denominado “entrevista”. Y esto es aplicable a todo tipo de productos o servicios, desde los más simples hasta los más complejos. 

Desde una persona, un propietario de empresa pequeña y hasta el presidente de un importante grupo empresarial, la decisión final de comprar la toman personas. 

Por ello, aceptemos que en ese proceso esencial de la gestión que es la entrevista es precisamente donde se logra cada venta que obtenemos. 

Los escenarios posibles en nuestros días podrán ser en un local de ventas, en el domicilio del potencial comprador o cliente, telefónicamente, por televisión y por Internet. 

La clave de toda venta 

En dicha entrevista, el potencial comprador deberá transitar las cinco etapas que se describen en la definición de La Venta Profesional y por los que absolutamente todos nosotros atravesamos inexorablemente cada vez que actuamos para satisfacer una necesidad o resolver un problema. 
Tengamos presente que “lo que siempre compramos no es un producto o servicio sino la promesa cierta de que lograremos satisfacer una necesidad o resolver un problema cuando nos convertimos en propietarios o usuarios, respectivamente”. 

En dicha escena el posible comprador deberá ir recibiendo estímulos (argumentaciones, demostraciones, sugerencias, etc.) que le hacen comprender los beneficios que percibirá respecto a su particular necesidad o problema. 

De este modo se logra que nazca y se intensifique su deseo de ser propietario o usuario de ese producto o servicio que responde “a la medida” de lo que estaba requiriendo. 

Y como es lo más habitual en toda entrevista, deberá recibir eficientes respuestas del vendedor a sus objeciones. Caso contrario es obvio que no avanzará hacia una decisión final de compra. 

Esto se logra de una manera efectiva y rápida aprendiendo a aplicar comprobadas técnicas profesionales de ventas que logran desarrollar en el vendedor las habilidades y destrezas necesarias para lograr que cada potencial comprador pueda convertirse en cliente con total satisfacción. 

La efectividad del vendedor 

La efectividad de un vendedor se mide en términos de cuántas entrevistas cerró en relación a las que realizó en un determinado período de tiempo. 

Para que el vendedor venda al máximo del potencial que posee las técnicas de ventas aprendidas y perfeccionadas permanentemente le proveen la habilidad y destreza necesaria para conducir y liderar cada entrevista con efectividad y total naturalidad.  Con ello va logrando que su entrevistado transite a través de cada una de las cinco etapas del proceso de toda venta, previamente descriptas en el gráfico.

Al aprender a aplicar dichas técnicas de ventas y lograr destreza en su aplicación, el vendedor adquiere las siguientes fortalezas: 

• Lidera con naturalidad todas sus entrevistas
• Insume sólo el tiempo necesario hasta cerrar sus entrevistas 

• Dispone de mayor tiempo para incrementar su número de entrevistas diarias posibles 

• Genera alta satisfacción en cada entrevistado. Esto se debe a que su intervención es percibida como la de un especialista en su rubro y la satisfacción que generó con su asesoramiento le permite que el feliz cliente regrese en el futuro por más, le recomiende a sus amistades con similares requerimientos, o que le compre en un futuro próximo en el caso de no hacer concretado su compra. 


Conclusiones 

Los vendedores que actúan en diferentes escenarios con sus productos o servicios pueden haber recibido una determinada capacitación inicial, tanto formal como informal, o bien  pueden haber aprendido de un vendedor más experimentado o como muchos, simplemente “haciendo camino al andar”. 

Acorde a la calidad de esa formación inicial en su gestión será el resulta final que genera en términos de ventas. Y todo que siente que existe un potencial mayor al que se desea acceder para mejorar, esto es totalmente posible.
Partiendo del hecho que las ventas surgen de la suma de entrevistas efectivas que realiza el vendedor, si se desea lograr incrementar con solidez y consistencia los resultados a lo largo de todos los meses del año, ahora resulta claro de quién depende y qué deberá fortalecer en su gestión. 

Todos ellos, o los gerentes de ventas que deseen incrementar realmente su efectividad, hoy pueden aprender las técnicas de ventas de diferente manera: a través de un curso a distancia, en un curso presencial o bien a través de un libro especializado (ver http://www.hellerconsulting.com/Tecnicas_Profesionales_de_Ventas_por_Martin_E_Heller.htm

Seguramente hemos escuchado decir que "entre el deseo y el hecho existe un largo trecho”, por lo que si realmente deseamos incrementar nuestras ventas ahora sabemos qué es y cómo puede accederse en forma rápida y efectiva a la esencia para vender consistentemente más y mejor.

 
©Copyright, by Martín E. Heller - http://www.hellerconsulting.com/

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