Cómo Elegir El Mejor Curso De Ventas

Por Martín E. Heller

Al disponernos a elegir el mejor curso de ventas que nos brinde las fortalezas que necesitamos para vender más y mejor, nuestro tiempo y dinero invertidos deberá resultar en la mejor inversión. 

Solo así podrá recuperarse ampliamente lo invertido con los resultados que se obtendrán al aplicar todo lo aprendido en nuestra gestión.

 

Si bien los errores más comunes surgen por desconocimiento no es necesario convertirse en un experto para seleccionar y decidir acertadamente por la mejor opción.  Solo requiere interiorizarnos sobre los aspec-tos importantes de este tema para decidir acertadamente.

 

Cuando no estamos informados “el desconocimiento nos obliga y condiciona a la improvisación” y cuando se refiere a un buen curso para nuestra gestión de ventas luego de equivocarnos en nuestra elección es común que podamos llegar a expresar frases como “los cursos no sirven”,  “ha sido un gasto muy elevado”, “fue altamente motivador pero al poco tiempo no nos aportó los resultados que esperábamos”, “luego del curso nada cambió y ello nos desmoralizó”, etc.

 

Por este motivo, lo que seguidamente describo pretende aportar claridad en dicha instancia de análisis previo a la decisión y es aplicable tanto por quienes individualmente deciden fortalecerse como por quienes conducen un equipo de ventas.

¿Qué es lo que necesito aprender?

Encontrar un buen curso de ventas requiere que establezcamos con precisión qué conocimientos y habilidades/destrezas (técnicas) necesitamos aprender y hacer eficientemente para mejorar e incrementar nuestros logros.

 

Tanto para capacitar inicialmente a los vendedores nuevos como así también para perfeccionar a los que actualmente están en actividad, el gerente de ventas deberá confeccionar una lista con los temas que observa en la gestión de sus vendedores que requieren fortalecerse.

 

Resultará muy conveniente contar con la colaboración del responsable de recursos humanos de la empresa, o bien con un consultor en capacitación de ventas.
 

Solo a partir del momento en que establecemos lo que realmente necesitamos aprender, estamos en condiciones de avanzar hacia la actividad de capacitación que nos provea dicho fortalecimiento.

Cómo evitar los errores más comunes en la elección
 

Ante la actual sobreoferta de “cursos de ventas” que se promocionan por email y desde sitios Web, aun cuando se denomina como “cursos” realmente no siempre suelen ser tales. Para evitar cometer errores existen aspectos importantes que es necesario saber para poder hacer una elección acertada e inteligente.

 

Por ello he desarrollado esta breve descripción que aporta claridad conceptual y facilitará establecer cuál es la actividad más acertada para lograr fortalecernos en lo que verdaderamente necesitamos.

• Curso: es el desarrollo de un programa de capacitación que provee aprendizaje conceptual (conocimientos, estrategias, tácticas) y ejercitación práctica para desarrollar habilidades y destrezas (técnicas de aplicación) en áreas específicas de toda actividad.  La extensión promedio de un buen curso no suele ser inferior a las 10 horas efectivas para un grupo de hasta 10 participantes. 
• Taller: es similar a un Curso pero se diferencia en que tiene un mayor grado de ejercitación práctica individual combinada con tareas grupales sobre casos de aplicación directa sobre la realidad cotidiana.
• Seminario: es un evento de dos o más horas en donde se aprender solamente conocimientos, información y/o actualización sobre varios temas específicos.  Permite un espacio de preguntas y respuestas con el disertante para clarificar inquietudes o efectuar consultas.
• Conferencia: es un evento de hasta dos horas y en donde el disertante desarrolla un tema muy específico que puede contemplar preguntas y respuestas al concluir su exposición.

Cómo seleccionar el mejor Curso de Ventas
 

Al momento de elegir el mejor Curso de Ventas deberá tener siempre presente el criterio de invertir en fortalecimiento puesto que “su tiempo y su dinero” deberán ser ampliamente recuperados con los resultados que obtendrán al aplicar lo aprendido.

 

Si ello no sucede, lamentablemente habrá convertido en un gasto su mejor intento de inversión.

Para que ello no suceda y tenga éxito en su elección, las siguientes observaciones y recomendaciones agudizarán su habilidad para su mejor elección de invertir en fortalecimiento personal o para su equipo de vendedores.

1. El título del curso.  Si ya tiene en claro lo que realmente necesita fortalecer, no se deje influenciar por “atractivos títulos y anuncios” sino en los importantes aspectos que se describen seguidamente. 
2. El nombre y apellido del Instructor, su experiencia en lo que enseña, su trayectoria en la gestión de ventas y especialmente en su calidad didáctica para la capacitación (buscar referencias fidedignas), si es autor de libros, artículos, etc., es lo que asegura la idoneidad requerida para un buen proceso de aprendizaje así como su filosofía para un enriquecedor aporte de sus conocimientos y experiencia.
3. Los objetivos de aprendizaje. Un verdadero curso de ventas siempre describe sus objetivos de aprendizaje, y su ausencia es la señal más clara de la opción que debe evitarse. Expresados “en términos de conducta final esperada”, los objetivos describen la promesa de lo que realmente fortalecerá en conocimientos y habilidades/destrezas al completar satisfactoriamente el programa. Es muy común que en lugar de objetivos figuren “propósitos” muy atractivos publicitariamente, los que resultan ser más intenciones que promesas y generalmente se refiere a conocimientos, información y actualización (ver Seminarios y Conferencias). 
4. Metodología aplicada.  Es lo que describe la forma en que se desarrollará la actividad, es decir cómo se expondrán conceptualmente cada tema, cómo se trabajará durante la actividad y la manera en que se aprenderá a aplicar determinadas técnicas de ventas hasta comprobar su eficiente aplicación.  
5. Garantía de Satisfacción.  Son muy contados los cursos de ventas que pueden garantizar que se cumplirán los objetivos de capacitación al completar la actividad.  Esto representa un rasgo de calidad en quienes pueden ofrecerla puesto que lo que se expresa en sus “objetivos de aprendizaje” es lo que realmente se obtendrá mediante la “metodología aplicada” en dicho curso.
6. Los tiempos.  Lo importante aquí es aceptar que el tiempo de los vendedores es el principal factor a invertir si realmente se desea lograr un efectivo fortalecimiento en su gestión de ventas. Es importante comprender y aceptar que existe un tiempo estimado para alcanzar los objetivos de aprendizaje descriptos para cada tema del curso.   Esto puede variar en función del número de participantes, de su perfil y de su formación previa.  Por ello, desconfíe de los cursos de ventas breves (menos de 8 horas) porque probablemente no lleguen a cumplirse lo anunciado en calidad y en la forma en que se describe su contenido, puesto que aunque resulte ser en un motivante evento en realidad resulta ser un seminario con el título de  curso.
7. Los aranceles. Los buenos cursos de ventas insumen tiempo para el desarrollo “a medida” de los contenidos, su ejercitación y para su realización.  Por ello deberíamos tener presente el conocido refrán que expresa que “lo barato sale caro”. Cuando se elige y se decide por el curso más barato, de más corta duración y desarrollo de contenidos sepamos que se está tomando la más riesgosa opción. El buen curso y su realización tienen un determinado valor que no debiera preocupar al momento de tomar la decisión, sobre todo si se ha comprendido el valor que aportará el Curso de Ventas en términos de resultados en breve tiempo al aplicar los conceptos y técnicas aprendidas convirtiéndose así en la mejor inversión para el éxito del negocio o actividad.

Una referencia de lo que aquí se expresa puede ampliarse en los cursos que se describen en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm o en http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_personal.htm .

Conclusiones

 

La buena capacitación es la que aporta realmente las fortalezas que necesitas para una eficiente gestión.

 

Cuando deseamos que nuestra gestión de ventas resulte exitosa la capacitación resulta esencial, puesto que quien la elude o la excluye obliga a los vendedores a aprender solo de sus propias experiencias que siempre resultarán a costa de errores que perjudican la sensibilidad y preferencia de los actuales y potenciales clientes.

Además, esto implicará inexorablemente la incorporación de vicios de mala praxis los que, sumado a lo anterior, terminan cerrando valiosas puertas en el mercado que potencialmente podrían resultar en saludables negocios porque se daña su imagen, la de sus productos o servicios, y a las marcas que representan.

Soy un convencido que el conocimiento otorga poder a quien lo posee.

 

A partir de ahora has adquirido los conocimientos indispensables e importantes para tomar poder elegir el mejor curso de ventas para beneficio personal o para los vendedores, evitando así incurrir en los riesgos que normalmente se corren por desconocimiento.

 

Me complace haber contribuido con este artículo para que ahora puedas dar pasos acertados para lograr un verdadero incremento en el potencial de ventas que posees cuando decidas disfrutar de los beneficios que obtendrás con los mejores cursos de ventas personal y para tus vendedores. 

©Copyright, by Martín E. Heller – www.HellerConsulting.com

 

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Las virtudes y beneficios de la "Venta Consultiva"

Cuando percibes que tus potenciales compradores no quieren que les vendas, es el momento de comprender sus motivos, analizar tu gestión y perfeccionarla para evitarlo y comenzar a deleitarlos.

A fin de comprender por qué ocurre es importante ponernos en sus zapatos y aceptar que ello es el producto de sus malas experiencias con vendedores inescrupulosos y/o improvisados que les han producido un perjuicio, ya sea por haber afectado sus sentimientos con una mala atención, por haber incumplido aspectos esenciales de su requerimiento, por haberle demostrado su improvisación por falta de formación, y hasta en muchos casos por haber sido engañado en su buena fe.
 

Como todo ser humano aprende de sus experiencias, al requerir satisfacer una necesidad el consumidor se ha visto obligado a buscar la manera de evitar y cubrirse de estas malas experiencias por parte de muchos vendedores inexpertos y hasta inescrupulosos.

Es así como tuvo que aprender a informarse antes de salir a buscar su mejor opción. Hace dos décadas consultaba a sus amigos y familiares o con determinados conocedores de lo que buscaba, pero hoy en día Internet y la tecnología le proveyó de un maravilloso recurso: Google.
 

Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto a quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por propia negligencia en el ejercicio del verdadero rol de ventas que hoy demanda todo potencial comprador en cualquier sociedad occidental, hipercompetitiva y globalizada.

De esta forma es razonable comprender que el principal motivo de esta diferenciación entre las preferencias del consumidor de hoy y el estilo tradicional de ventas, la encontraremos precisamente en la sumatoria de malas experiencias ante improvisados, negligentes y hasta inescrupulosos vendedores que la siguen cultivando en su diario desempeño sin miras de actualización o mejoramiento.

Ampliando en los detalles de la preferencia actual del consumidor ya descripta, es decir de quienes prefieren que "no les vendan", esto debería interpretarse como que realmente no desean:

• ser atendidos de mal modo, con antipatía, sin ningún respecto a su presencia, a su identidad como persona ni a sus verdaderos intereses
• sentir que su presencia o llamada para efectuar una consulta molesta o interrumpe otras actividades que pudieran estar realizando
• escuchar comentarios improvisados o que despierten dudas acerca de su veracidad
• que les ofrezcan todo el muestrario de oferta sin que sean consultados acerca de lo que desean o requieren previamente
• ser presionados a tomar decisiones para lo cual no están resueltos ni en condiciones en cada oportunidad
• que les compliquen, dificulten o nieguen una devolución para cambio o reintegro por fallas en el producto o servicio adquirido

No debieramos olvidar en este análisis que en nuestros días también existe el factor competitivo, dado que cuando el consumidor emprende la acción de compra dispone de una amplia información a través de diferentes medios como para poder acceder a ricas y variadas opciones para considerar y poder tomar así la mejor decisión.

Luego de esta introducción al tema y ante este nuevo estado de situación seguramente estará preguntándose: entonces, ¿cuál es la mejor manera de vender los productos y servicios en nuestros días?

Los motivos

No es sólo cuestión de declamar sino de demostrar que los potenciales compradores y clientes satisfechos constituyen el mejor capital que puede contar toda empresa, negocio o emprendimiento.

Tal vez descubramos los motivos y explicaciones con mayor profundidad en los resultados que obtuviéramos en una reciente encuesta hispanoamericana sobre el tema y que se encuentran analizados en nuestra página de Artículos sobre Ventas de nuestro sitio: "Cómo venden los que venden", "Cómo piensan los que conducen la venta" y en "Las causas que impiden alcanzar mejores ventas".

Hoy no se cuestiona que actuar en un mercado implica estar alerta a sus tendencias.

Podemos decir que es como navegar en el mar en donde sus vientos y olas pueden tomarse a favor de nuestros intereses o dejar que nos revuelquen con su poderosa fuerza, simplemente por no tomar decisiones acertadas y oportunas, dejándonos llevar a destinos no deseados por la corriente y las vicisitudes de la imprevisión.

Esto no es una utopía conceptual sino una realidad que muchos ya no deberían desconocer, negar o bien creer que no requieren actualizar y mejorar su propia gestión.

Es sólo una cuestión de actitud acerca de cómo competir en el mercado y requiere tomar conciencia y decidir el rumbo para dirigirnos al destino que deseamos alcanzar emprendiendo la acción correspondiente y atracar felizmente en los puertos que deseamos arribar.

Pero dejarnos llevar por el sólo hecho de "dejar todo como está" provoca la duda en los potenciales compradores acerca de si realmente los que desean vender más y mejor están verdaderamente dispuestos a realizar lo que se requiere para mejorar y perfeccionar la gestión de ventas que actualmente realizan.

Es importante destacar que cada interesado o potencial comprador que es mal atendido no deja de intentar cubrir los requerimientos que posee. Tal vez algunos piensan erróneamente que regresan a sus casas apenados por no haber resuelto su situación y sin realizar otro esfuerzo por solucionarlo o satisfacerlo, o bien simplemente no les preocupa lo que ocurra con ellos.

La realidad nos puede demostrar con hechos contundentes que la consecuencia de no mejorar la propia gestión significará permitir que los demás competidores en el mercado, que venden con calidad, reciban todos los potenciales compradores insatisfechos porque no se ha sabido, podido o querido deleitarlos oportunamente como se merecían.

La era de la venta consultiva

Si tuviéramos que describir el nuevo estado de situación, no podríamos hacerlo de mejor forma que definiéndola como "la era de la venta consultiva" en donde cada vez que se realiza un contacto entre el representante de una empresa y sus potenciales compradores se materializan sus reales deseos de encontrar satisfacción a sus necesidades o solucionar sus problemas.

Pasar a ejercer este estilo de gestión de ventas implica convertir todos esas experiencias negativas descriptas precedentemente en un estado positivo de realidades y percepciones de gestión a través del comportamiento mejorado de los representantes.

De esta forma todo comprador potencial pasan a ser asesorados por verdaderos conocedores del producto o servicio propio así como los restantes del mercado, aportándoles con honestidad y capacidad de análisis las mejores sugerencias y recomendaciones beneficiosas y "a su medida" para que puedan tomar siempre sus mejores decisiones de compra, lo que significa ejercer un verdadero rol de ventas deseado y apreciado por ellos.

Esta gestión de ventas consultiva significa ejercer un rol profesional que produce satisfacciones a cada interesado, potencial comprador y clientes aún cuando no decidan comprar en la primera entrevista de contacto.

La satisfacción recibida y recordada por la calidad de dicha atención seguramente los hará regresar por más en el futuro, a la vez que será recomendada a sus vínculos sociales generándose una corriente sólida de nuevas oportunidades frescas para vender.

Si se continúa con esta práctica en el tiempo a través de un permanente perfeccionamiento de la gestión, la diferenciación apreciada a través de cada uno de los representantes, que lógicamente se extiende a la empresa que representan, sus marcas y productos, hará que el negocio ingrese al "círculo virtuoso de la venta profesional" en donde lo que verdaderamente importa es el cliente y todos los potenciales compradores.

© Copyright, by Martín E. Heller . http://www.hellerconsulting.com/

Cómo Desarrollar Una Exitosa Gestión De “Venta Consultiva”

Por Martín E. Heller

 

En la búsqueda de una gestión exitosa de ventas que permita generar una amplia cartera de potenciales compradores y de clientes satisfechos resulta esencial descubrir la fortaleza que provee la “venta consultiva”. 

La venta consultiva es la única forma que logra modificar en esencia y en imagen a todo vendedor tradicional al convertirlo en un eficiente asesor ante cada potencial comprador y cliente con los que se contacta diariamente.

Todo comienza por la profunda seguridad que el vendedor adquiere y transmite desde los primeros instantes del contacto inicial ganando una preciada autoridad que le facilita avanzar con soltura y eficiencia en su vínculo con fines de venta. 

Esto resulta ser altamente efectivo en la gestión, puesto que el vendedor se convierte en un apreciado aliado del entrevistado con quien analiza su necesidad o problema y encuentra la mejor manera de satisfacerla o de resolverla con el producto o servicio que ofrece, cuando realmente corresponde.  

Es que su objetivo no es el de vender a como dé lugar sino cuando logra que su entrevistado tome su mejor decisión de compra como una consecuencia natural de comprender cómo comenzará a disfrutar los beneficios del producto o servicio analizado con el vendedor.

La clave de la venta consultiva se basa en el hecho de que “nadie compra un producto o servicio por lo que es o por lo que parece ser”.

Por ello, cada vez que tomamos una decisión de compra lo hacemos solamente sobre “la promesa cierta que disfrutaremos de los beneficios del producto o servicio al convertirnos en propietario o usuario del mismo”.   

¿Por qué ocurre esto?

Cada vez que nos disponemos a comprar y deseamos informarnos en las fuentes autorizadas descubrimos que toda la información previa que podemos obtener sobre un producto o servicio en la mayoría de los casos se refiere a sus características, y esto nos condiciona a que una persona idónea y especializada nos explique lo que ellas representarán “a la medida” de nuestra necesidad o problema (beneficios).

Aquí es donde se luce el vendedor profesional y se incinera el vendedor improvisado, puesto que solo a través de sus argumentaciones efectivas puede lograrse una total comprensión que enciende e incrementa nuestro deseo de compra.  

Esto sucede en la gran mayoría de los potenciales compradores de productos de mediana o compleja descripción así como en todos los servicios que se comercializan.

 

¿Qué consecuencias ocasiona?

El resultado que se obtiene es totalmente comprobable y medible, puesto que si se concreta el cierre, dicho cliente o potencial comprador volverá en el futuro a contactar a esa persona que le brindó tan apropiado y efectivo asesoramiento. 

Lo que no siempre se valora suficientemente es el prestigio que esto otorga a la imagen de la empresa, sus productos y a las marcas que representa.  Y la más valiosa consecuencia es que provee un constante incremento de nuevos potenciales compradores que obtendremos fácilmente de ellos al referirnos a sus conocidos y relaciones para contactar y así poder continuar concretando más cierres con satisfacciones. 

Quienes aún creen que “vendedor se nace” y por ello no realizan las etapas formativas que pueden convertirlo en un vendedor profesional padecen las consecuencias de la venta que tradicionalmente conocemos y que, en determinadas circunstancias, se acerca a una mala praxis de la gestión. 

Esta carencia formativa obliga al vendedor a aprender de sus propias experiencias y a costa de sus potenciales compradores.  Termina aprendiendo de otros vendedores veteranos incorporando sus respectivos vicios, generando una gestión de ventas que obviamente no proveerá satisfacciones ni transmitirá una buena y digna imagen de todo lo que representa. 

Cada vendedor no formado no tiene otra opción que actuar solo a través de su mejor voluntad, experiencia, saber y entender que le permita vender. Lo más costoso es el perjuicio que esto ocasiona en los potenciales compradores y clientes al ser ellos el objeto de su aprendizaje y que se manifiesta con los magros y decrecientes resultados que se obtienen cada mes. 

 

¿Cómo y cuándo mejorar la gestión de ventas?

Los vendedores en relación de dependencia pueden aprender a desarrollar una venta consultiva a través del Curso de Venta Profesional en su empresa en no más de tres días a partir de la determinación de sus directivos de invertir en este importante aspecto que hace a la vida y al éxito de su negocio.                              ( http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_ventas_empresas.htm ) 

Los vendedores independientes, los emprendedores y los profesionales independientes que deben vender sus productos o servicios pueden aprender rápidamente mediante libros como La Venta Profesional y Claves  Gerenciales Para Una Venta Exitosa  (http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm ) o  mediante   el    Curso de Venta Profesional a  Distancia  ( http://www.hellerconsulting.com/Curso_de_Venta_Profesional_A_Distancia.htm )

El momento ideal para aprender a realizar una venta consultiva es cuando el vendedor se inicia en un equipo de ventas en una empresa o cuando el vendedor independiente abraza la profesión de vender y se capacita con una prestigiosa institución.  

En el caso de equipos ya existentes o de vendedores independientes que estén actuando sin haber sido capacitados o bien al haberse capacitado de manera ineficiente, pueden modificar y mejorar su gestión tan pronto se capaciten en estos aspectos clave y en las técnicas profesionales de ventas.  

El gerente de ventas o responsable de conducir el equipo de vendedores es el principal responsable de proveer estas valiosas herramientas a cada uno de los integrantes de su equipo. 

Luego de su capacitación tendrá a su cargo corregir errores y perfeccionar su gestión en forma continua.  

Para ello deberá saber cómo ilustrar a sus directivos en la empresa sobre la importancia de desarrollar esta inversión de fortalecimiento en quienes deben proveer los resultados indispensables para la vida y el crecimiento de la empresa en calidad y en cantidad. 

En el caso del vendedor independiente la decisión recae en él o en ella y en su firme determinación de aprender a realizar una efectiva venta profesionalizada.

Conclusiones

Una amplia mayoría de grandes empresas exitosas en el mundo aplican este criterio profesionalizado de vender, conocido como “venta consultiva”.  

Sin embargo, ello no solo es privativo de ellas.  Cada vez se suman muchos negocios pequeños o medianos así como diferentes actividades independientes al descubrir la fortaleza que provee y que garantiza su crecimiento.

En breve tiempo, y en forma altamente efectiva, pasan a generar más y mejores resultados desde el momento en que deciden emprender la acción de invertir en aprender a vender profesionalmente.  

Por experiencia puedo señalar que lo que consolida su efectiva y eficiente implementación, logrando su continuidad y perfeccionamiento en el tiempo, está en la consistente y periódica gestión del gerente de ventas o el responsable de conducir al equipo de vendedores. 

En definitiva, cada quien elige y decide emprender su mejor camino hacia el éxito en su negocio o actividad y sin duda alguna, la venta consultiva representa la llave que abre las puertas para que pueda materializarse de la forma más directa, efectiva y rápida para lograrlo.

 

 

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Cómo Adquirir y Ejercer un Sólido Liderazgo Como Gerente de Ventas

El cargo de gerente de ventas es esencial para el logro de eficiencia y productividad en los resultados de ventas en todo equipo.

Por experiencia sabemos que no es lo mismo “el título” que “el desempeño”.

Al título del cargo se accede por diferentes motivos y circunstancias del destino, pero lo que realmente determina el éxito de su gestión gerencial es su acertado y eficiente desempeño.

Otro aspecto esencial y necesario para un buen desempeño está íntimamente ligado a la capacidad de líder que el titular posee, producto de su personalidad y de su formación para tan importante responsabilidad.

Porque no es lo mismo poseer conocimientos, que resultan obviamente indispensables, sino que deben demostrarse con hechos prácticos y transmisibles para ser ejecutados por sus colaboradores y adquieran así su verdadero valor.

El liderazgo formal y el informal

El liderazgo formal se adquiere al ser designado y al hacerse cargo del puesto de gerente de ventas. 

En cambio, el liderazgo informal es el que se aprecia a través de su capacidad conductiva para que el equipo transite por el camino más acertado y directo que los lleva hacia el logro de resultados productivos y consistentes en cada uno de los períodos del año.

En el ámbito de su gestión, y sólo a modo ilustrativo, podemos apreciar que generalmente las instrucciones del liderazgo formal suelen percibirse como órdenes, mientras que en el liderazgo informal son recibidas como las mejores recomendaciones que benefician a los destinatarios, al equipo y a la organización.

Obviamente, cuando las instrucciones y consignas resultan en su mayoría acertadas, su liderazgo se incrementa paulatinamente y es altamente valorado por sus colaboradores, generándose un clima de consistente motivación y con un sentido de alta pertenencia de cada vendedor con su líder, con el equipo y con las metas.

Asimismo, el clima del grupo conducido por un gerente de ventas que ejerce un liderazgo informal demuestra ser mucho más saludable y alejado de conflictos que cuando el estilo de conducción es formal.

Las claves del buen gerenciamiento

Lo que he descripto anteriormente tiene su correspondiente lógica, es decir una coherente relación de causa y efecto.

Todos los vendedores necesitan de un referente, de un modelo a seguir y del cual aprender para ser más eficientes y efectivos cada día.

Ello incluye tanto a los valores que transmite el gerente de ventas; a sus conocimientos y experiencia en el desarrollo de la gestión, a sus reglas de juego en que se desenvuelve el equipo, pero fundamentalmente cuando puede enseñarles a aplicar un “Método Efectivo de Gestión”.

A través de dicho método se comprende y se comprueba cuál o cuáles son los pasos a seguir cada día, semana y mes del año para lograr los resultados que se les asigna para cada período.

Ello es precisamente la mejor demostración de un liderazgo informal y sólido, que va incrementándose en la medida de sus acertadas instrucciones y consignas.

Podrás ampliar más sobre cómo desarrollar tu método efectivo de gestión de ventas para la modalidad de ventas que realizas, en mi reciente libro “Claves Gerenciales Para Una Venta Exitosa”.

Conclusiones

Quienes desean desempeñarse o que actualmente ejercen el cargo de gerente de ventas, deberán considerar y elegir cuál es el verdadero y más efectivo liderazgo que generará los resultados vitales que toda organización requiere para vivir, desarrollarse y crecer.

En el caso de elegir el liderazgo informal, deberán asumir que ello no viene del cielo ni se adquiere rápidamente y menos aún cuando se sustenta solo por la experiencia en el tiempo del titular del cargo.

En cambio, lograrán ejercer el liderazgo informal cuando los valores humanos que se transmiten, los conocimientos y las tácticas de acción, así como la forma de enseñar el mejor método efectivo de gestión conduce al éxito son adquiridos en base a los conocimientos adquiridos de las experiencias de los mejores referentes reconocidos en la especialidad.

El permanente aprendizaje de dichas fuentes y de la objetiva y constante autocrítica de la gestión, harán que se vaya perfeccionando la habilidad gerencial de la gestión de ventas así como la capacidad de ejercer un sólido y eficiente liderazgo informal.

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Cómo generar un efecto viral en tus ventas

Todos deseamos vender más, pero sabemos que por más intenso que sea nuestro deseo no resulta suficiente como para hacerlo realidad.

Algo indispensable puede complementar nuestro deseo como lo es "la determinación" de lograrlo, pero aún con el agregado de este nuevo ingrediente no obtendremos lo que más deseamos.

Sabemos que no existen plegarias ni reclamos que nos provean más ventas, porque Dios nos ayuda a obtener sabiduría, sagacidad y disciplina, ya sea que seamos jóvenes e inexpertos o viejos y más experimentados y nos ayuda a hacer lo que es correcto y justo ante sus ojos, como una guía para vivir.

Al aceptar finalmente que nadie nos regalará nada o no nos comprará simplemente porque lo deseamos, estaremos listos para arribar a la conclusión de que  "sólo las acciones que realices acertadamente es lo único que logrará que puedas alcanzar tus deseos".

Las acciones acertadas en la gestión de ventas

Un conocido proverbio bíblico nos recuerda sabiamente que "Cada uno cosecha lo que siembra", y en ventas tiene una directa relación con la magnitud de los resultados que deseamos lograr y que dependen precisamente del acierto en cada una de las acciones que realicemos en todo momento.

A los efectos de describir el "denominador común" válido que significa realizar acciones acertadas en cada forma de vender todo tipo de productos y servicios, debemos señalar que la clave radica en "la satisfacción que sepamos lograr en cada contacto con los potenciales compradores y clientes". 

La consecuencia lógica de brindar satisfacciones es la recordación positiva que quedará grabada en la mente de cada uno de los beneficiarios de tales acciones que se contactaron con el vendedor.

De esta forma, y aún cuando puedan no decidir su compra en dicha ocasión, generará que en un futuro próximo desee ser asistido por dicha persona que lo asesoró en su proceso de obtener información para cubrir una necesidad o solucionar un problema.

En el caso que haya concretado su compra y le haya hecho sentir la importante ayuda que le aportó el asesoramiento del vendedor, dicha satisfacción obtenida abrirá las puertas hacia sus vínculos y relaciones con similares requerimientos, comúnmente denominados como "referidos".

Solo hay que reflexionar unos instantes para apreciar que a dichos referidos de clientes satisfechos será más sencillo de convertirlos en clientes y, en el caso de brindarles satisfacciones también, cada uno de ellos podrá aportar sus propios referidos generando un efecto viral en dicho círculo social.

La consecuencia lógica de ello es que si el vendedor es consistente con este sano criterio de generar satisfacciones podrá en poco tiempo desarrollará y administrará una cartera amplia y creciente de oportunidades frescas para vender más en cada período del año generando un efecto viral en el crecimiento y expansión de sus ventas.

Conclusiones

Lo que hoy conocemos como "relación causa y efecto" es la explicación más directa del proverbio bíblico mencionado previamente.

Cada una de nuestras acciones genera siempre un efecto que, cuando es realizado con acierto y teniendo como meta la satisfacción del prójimo, producirá una cadena viral de resultados positivos para quien las realice.

Quienes utilizan este método de gestión en ventas, denominado "venta consultiva", en donde la acción del vendedor conduce de la mano a cada entrevistado con su asesoramiento para que finalmente tome su mejor decisión de compra, es la verdadera imagen de un asesor que logra alta productividad y consistencia en su gestión.

No es una venta rápida en donde solo importa al vendedor lograr su cierre, aún a costa de dicha satisfacción, llegando a utilizar métodos que llegan a dañar a sus entrevistados y afectando la obtención de nuevos vínculos y ventas futuras.

Finalmente reconozcamos que uno de los más extendidos miedos que impide a la gente actuar es simplemente el "desconocimiento", porque al no estar informado o capacitado para actuar acertadamente siente una gran inseguridad y prefiere abstenerse para evitar cometer errores que lo desprestigie ante los destinatarios u observadores.

Para evitarlo deberemos aceptar que nada es fácil ni gratuito en la vida y que el único camino consiste en desear y tener la determinación de invertir en informarse, capacitarse y fortalecerse en la gestión de ventas (más info en Libros de Ventas y Capacitación de Ventas en www.HellerConsulting.com ).

Solo de esta comprobada y efectiva manera podrás adquirir la seguridad necesaria  para avanzar y realizar las acciones acertadas que generarán un verdadero efecto viral en tus resultados de ventas.

 © Copyright, by Martín E. Heller - www.HellerConsulting.com

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