Parafraseando el refrán que dice "Dime con quién andas y te diré quién eres", en ventas podemos expresarlo de esta manera: "Dime cómo son tus vendedores y sabrás hasta dónde llegarás".
No corresponde al autor de este artículo realizar el análisis y su diagnóstico, lo que suele realizar solo en acciones de consultoría de gestión de ventas.
El más indicado para realizar este análisis es cada gerente o responsable de conducir la gestión del equipo si realmente desea generar los resultados de ventas que desea obtener en cada período del año.
A partir de su análisis el gerente estará en condiciones de tomar las más acertadas decisiones que lo lleven a conducir a un calificado equipo de vendedores.
A partir de su análisis el gerente estará en condiciones de tomar las más acertadas decisiones que lo lleven a conducir a un calificado equipo de vendedores.
A efectos de contribuir para este importante análisis del perfil de cada integrante del equipo, seguidamente se describen los rasgos propios de dos perfiles de vendedores, cuyos comportamientos descriptos facilitarán su análisis.
Vendedor tradicional
Independientemente de todo lo que debe hacerse para generar una venta, la única realidad es lo que se aprecia en el terreno de los hechos y de la acción, medido bajo el objetivo criterio de los resultados obtenidos en el tiempo.
- Le gusta ejercer la venta aunque por los ingresos que potencialmente podría ganar y que no siempre obtendrá, por lo que no descarta acceder a otro puesto administrativo o de escritorio (estabilidad)
- Carece de inquietud en aprender, leer e informarse sobre su profesión
- Su motivación principal está sólo en su ingreso mensual
- Es desorganizado en sus tareas y se resiste a incorporar comprobadas mejoras en su gestión que modifiquen su actual estado
- Carece de motivación en su perfeccionamiento
- Actúa en la venta por necesidad o por otras circunstancias del destino
- No valora los sentimientos y perjuicios que pueda ocasionar en sus entrevistados (clientes actuales y potenciales)
- No es responsable de sus buenos o bajos logros y busca justificarlos buscando "chivos expiatorios", excusas y explicaciones poco creíbles
- Desperdicia el tiempo productivo diario y confía sólo en su intuición, en su maravillosa memoria y en su "buena suerte"
- Una venta cerrada es un negocio concluido
- Fundamenta su fortaleza de venta en sus cualidades naturales para seducir y convencer al prójimo, aún cuando pueda no beneficiarlo
- Todos los días "sale a ver qué pasa", confiando en su buena fortuna
- Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos especialmente en los últimos días de cada mes
Vendedor profesional
Descripción: Un número menor pero en constante crecimiento que produce resultados consistentemente productivos y de calidad, perfeccionándose en forma continua y brindando satisfacción a cada persona que contacta diariamente por su rol de idóneo asesor de la organización que representa y los productos y servicios que ofrece.
Razgos del Perfil:
- Le gusta mucho y llega a amar la profesión
- Está motivado a aprender permanentemente
- Su motivación principal consiste en proveer satisfacciones a sus actuales y potenciales clientes, generando un alto ingreso por su acertado desempeño
- Es organizado y valora todo aquello que le permita maximizar su tiempo productivo diario
- Está motivado en perfeccionarse en forma continua durante toda su vida
- Actúa en la profesión porque la ha elegido
- Tiene muy en cuenta los valores y sentimientos de cada entrevistado y evita afectarlos por posibles errores de su gestión
- Es responsable y se hace cargo siempre de sus resultados, corrigiendo sus errores inmediatamente para no incurrir en ellos nuevamente
- Aprovecha cada hora del día en tareas que proveen resultados, confiando y perfeccionando su método de trabajo y en el análisis de su registración
- Cada venta cerrada (o no) representa un sólido vínculo a desarrollar durante muchos años, cosechando así nuevos negocios y clientes del mismo
- Fundamenta su fortaleza de venta en el conocimiento de sus productos o servicios y en los de su competencia, con el fin de beneficiar a sus clientes actuales y potenciales con su mejor asesoramiento
- Todos los días "sale a hacer que pase" planificando su diaria actividad para que aproveche cada minuto con todo el potencial que posee para lograrlo
- Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos en forma proporcional en cada semana del mes
Luego de compartir este análisis puede llegar a pensarse que todos los rasgos correspondientes al "vendedor profesional" son difíciles de encontrar en una persona a seleccionar e incorporar al equipo.
Si bien esto reduce sensiblemente el universo de posibilidades en la selección de los mejores vendedores a incorporar, no debería abandonarse esta importante exigencia.
Dicha situación es la que nos lleva a considerar que, como todo lo bueno que se desea lograr en la vida tiene un precio, la dificultad que genera la escasez en el mercado es el costo que deberá asumirse si lo que se desea es contar con un buen equipo de profesionales que provean calidad, consistencia y productividad en la generación de los resultados de venta que se aspiran obtener durante todo el año (nada más y nada menos).
Asimismo, muchos de dichos rasgos de perfil pueden desarrollarse en quienes los carezcan a través de acciones que modifiquen sus actitudes y comportamientos llevándolos paulatinamente al nivel de desempeño que se desean lograr en ellos.
Si bien no es tarea sencilla producirlo, es un aspecto inherente a la habilidad del gerente quien deberá lograrlo a través de acertadas acciones y mediante los adecuados recursos con que cuenta, tanto internos como externos.
Conclusiones
La venta es una gestión totalmente medible y observable.
Independientemente de todo lo que debe hacerse para generar una venta, la única realidad es lo que se aprecia en el terreno de los hechos y de la acción, medido bajo el objetivo criterio de los resultados obtenidos en el tiempo.
Esto significa que lo único que cuenta en ventas es el resultado, donde las excusas y justificaciones porque no contribuyen a lograrlos y además representan difíciles obstáculos para todo mejoramiento posible.
Luego del análisis que hemos compartido, y si realmente deseamos lograr un equipo de vendedores altamente eficiente y productivo, deberemos asumir que el aspecto que conduce a materializar dicho anhelo es sólo consecuencia de la eficiencia en que se ha realizado el proceso de reclutamiento y selección.
Luego de ello, la capacitación "a medida" que se realice será muy valiosa porque constituirá la inversión altamente rentable si los recursos requeridos son provistos a quienes poseen el perfil adecuado y están motivados a aprender y en perfeccionarse, lo que es consecuencia directa de la importante etapa anterior.
Al haber completado este análisis, la reflexión final está en quienes son responsables de conducir la actividad de ventas a través de su equipo de colaboradores.
Si es firme la determinación en materializar el deseo de éxito en el negocio o actividad que se administra, este aspecto debería ser "no negociable".
Si es firme la determinación en materializar el deseo de éxito en el negocio o actividad que se administra, este aspecto debería ser "no negociable".
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