Por propia experiencia sabemos que todo objetivo que deseamos alcanzar requiere siempre contar con una serie de decisiones y de acciones acertadas que deberán realizarse eficiente y oportunamente, puesto que ello nos conducirá a lograrlo y hasta superarlo.
Al tener que acceder a un domicilio que desconocemos y que nunca antes habíamos visitado, seguramente recurrimos a la ayuda de un mapa de la ciudad para ubicar su posición y luego, establecemos el medio más conveniente para arribar a ese destino con total seguridad.
De hecho, todo piloto aeronáutico cuenta con un plan de vuelo antes de despegar disponiendo de alternativas previstas ante contingencias que puedan producirse durante la travesía.
Debido al hecho que cada empresa posee sus propios productos o servicios, filosofía, trayectoria, imagen empresarial a transmitir al mercado, normas y procedimientos, estilos de gerenciamiento, y muchos aspectos más, hace imposible poder aplicar un “método efectivo genérico” y tampoco aquel que pudiera haber resultado exitoso en otras empresas, aún cuando posean características similares.
Cuando unos pocos logran sus metas en ventas…
Compruébelo usted mismo.
Invierta unos pocos minutos y compruebe en su empresa si el 20% de los integrantes de su equipo logra el 80% de los resultados mensuales a alcanzar, puesto que es la mejor señal de que no se cuenta con un propio método efectivo de gestión en ventas.
Esto se debe a que cuando no existe dicho método efectivo propio de gestión, o bien al contar con uno el mismo resulta desactualizado o imperfecto, cada uno de los integrantes comienzan a aplicar procedimientos propios que no resultarán exitosos (80% de los casos) salvo las contadas excepciones (20%).
Cuando esto ocurre, cada representante desarrolla su propia metodología de gestión según “su mejor saber y entender”, lo que en muchos casos puede resultar en las antípodas de lo que realmente esa organización requiere para la gestión de ventas de sus productos o servicios.
Salvando las distantes comparaciones, imagínese lo que ocurriría si un capitán conduce sus soldados hacia el combate sin previa instrucción militar y dejase librado a sus propias habilidades y experiencias, y a “su mejor saber y entender”, la forma de actuar en el campo de batalle frente al enemigo.
Otra señal que manifiesta la ausencia de un propio método efectivo de gestión se aprecia cuando la dirección o gerencia debe incorporar nuevos integrantes a su equipo y recluta para la selección exclusivamente a vendedores “con mucha experiencia” o “con cartera propia” de clientes (ver anuncios en el suplemento de empleos)..
De esta forma, la empresa estará delegando la manera y estilo en que deberán generar los resultados de venta que se les exigen periódicamente, desentendiéndose además de la productividad en que se obtendrán y descuidando así la calidad que cada uno de esos resultados, entendiéndose por ello como la satisfacción que la gestión debe proveer a cada uno de sus entrevistados.
Luego, la selección de la capacitación a realizar con los actuales y nuevos vendedores carecerá de toda efectividad en términos de resultados al no poder enseñársele "el método efectivo de gestión" para aplicar todo lo aprendido en conceptos y técnicas..
Debido a ello, es común que se recurra a Cursos o Seminarios, eligiendo entre los más breves (puesto que no hay que perder tiempo) y sin profundizar en los contenidos y en las fortalezas que ellos proveen.
¿Para qué y por qué?
Permítame invitarlo ahora a Invertir unos pocos minutos más para que estime cuántas venta podría alcanzar si todo su equipo de vendedores se desempeñan como el 20% de los que obtenían el 80% de sus resultados.
Ese plus adicional que obtendría es posible de materializar, puesto que en la gestión de venta profesional, lo que he denominado como “el propio método efectivo de gestión” a la descripción que cada organización deberá contar, es precísamente lo que permite que resulte altamente eficiente y productiva la acción que conduce en sus vendedores hacia al logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus objetivos.
Tal como se detalla en el ebook Claves para una venta exitosa, el mismo deberá diseñarse y configurarse “a la medida” de la propia organización, partiendo de las experiencias exitosas o del diseño y prueba, para ir perfeccionándose constantemente en el tiempo.
Elaborarlo requiere dedicación, análisis, toma de decisiones operativas y pruebas de campo y efectuar los ajustes preliminares que correspondan, antes de ponerlo por escrito.
La importancia del mismo es que, al estar configurado a imagen y semejanza de lo que el mismo transmite a través de las acciones descriptas, se constituye en la esencia a proveer a que cada representante del equipo mediante acciones de capacitación in company para que pueda aprenderse y aplicarse con efectividad.
Sólo de esta forma, los representantes podrán ejecutar con excelencia una gestión que homogéneamente corresponderá a todo el equipo así formado, lo que aportará resultados consistentes durante todo el tiempo que dicho método resulte efectivo.
Conclusiones
En cada aspecto de nuestras vidas debemos elegir. En relación al tema que hemos desarrollado aquí, deberá optarse por las dos formas que existen claramente diferenciadas de vender: mediante acciones y decisiones improvisadas, por una parte, o bien desarrollar una gestión profesional.
Esta apreciación surge como síntesis de los resultados obtenidos en muchas investigaciones de satisfacción de clientes en diferentes empresas.
Cuando un potencial comprador o cliente resulta insatisfecho luego de una entrevista con un vendedor, así como cuando no se obtienen los resultados de venta esperados en cada período, deberemos asumir que la responsabilidad no está en ellos sino en quienes los conducen.
Tener en claro este aspecto de responsabilidad constituye el primer paso acertado hacia un efectivo mejoramiento evolutivo para un equipo de ventas en toda organización.
El siguiente paso consiste en aceptar que las fortalezas a proveer a los integrantes del equipo radica en proporcionarles las claves efectivas de su gestión que, al enseñarles a aplicarlas producirán la productividad y calidad de gestión que se espera de ellos.
Se comprenderá ahora que el hecho de saber que se debe contar con un propio método efectivo de gestión en ventas no será suficiente sino hasta preciso momento en que el mismo esté en ejecución a través del desempeño efectivo de cada uno de los representantes que conforman el equipo.
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