Cuando se analizan los resultados de venta que cada vendedor debe obtener periódicamente, suele quedar en un segundo plano "el cómo" de una tarea muy importante y que precisamente hace que se materialicen los máximos resultados, tanto en calidad como en cantidad.
Nos referimos al gerenciamiento de "la gestión de ventas", la que en muchos casos puede estar a cargo del mismo propietario de la empresa, de un gerente de ventas , de un supervisor o de un directivo del área comercial.
Apreciaremos mejor su importancia cuando relacionemos la producción de resultados de venta con la producción de piezas en todo proceso industrial de bienes y en donde cada operario requiere de un responsable que le de precisas instrucciones, le facilite todo los aspectos que requiere y lo perfecciones cotidianamente para lograr iguales y hasta mejores resultados en cada día de gestión productiva.
De acuerdo a experiencias en consultoría de gestión de ventas, se aprecia en numerosas empresas que los vendedores actúan de una manera totalmente independiente, aplicando métodos de gestión diferentes y totalmente heterogéneos.
Esto es producto de una carencia de un método efectivo de gestión propio que deben estar diseñado por la gerencia y la dirección de la organización, para que de allí se pueda obtener la máxima productividad de gestión en cada día de trabajo de cada uno de sus vendedores, actuando de una manera homogénea.
Cómo lograr una gerencia exitosa de ventas
En los principios de la administración moderna se establece que "en toda organización debe existir un responsable a cargo de conducir exitosamente a los que realizan tareas, convenientemente divididas en especialidades coherentes".
De esta forma suele encontrarse en toda organización responsables para el marketing o comercialización, para la producción, administración y finanzas, recursos humanos, distribución, etc.
Sin entrar en mayor profundidad, asumamos que de alguna manera formal o informal esto se cumple en las pequeñas y medianas empresas.
A pesar de ello, podemos observar que cuando llega el momento de incorporar a un gerente de ventas bajo una una gestión tradicional, esto se hace sin detenerse a analizar y definir previamente "qué es lo que debería poseer en conocimientos y experiencia operativa" para realizar un gerenciamiento eficiente y profesional.
Nos estamos refiriendo al "perfil del gerente que necesito", para luego dedicarse a la tarea de acudir a las fuentes de reclutamiento, seleccionarlos y capacitarlos para ponerlo eficientemente en actividad.
Las comillas en el perfil pretende enfatizar la importancia que posee listar todos los aspectos que deberá poseer el candidato finalmente seleccionado para proceder con la mayor objetividad posible en el proceso de selección, puesto que al tomar la decisión de incorporación, los riesgos o errores no considerados tendrán un efecto directo sobre todos y cada uno de los integrantes del equipo de ventas y de su desempeño.
Si aceptamos la importancia del rol que la gerencia de ventas posee en toda organización, deberíamos comenzar por definir qué aspectos tiene a su cargo administrar y cuáles serían los requisitos para acceder al cargo de una manera razonablemente eficiente, es decir:
- Poseer una metodología efectiva de gestión que haya sido exitosa en otras empresas similares según su experiencia, con el fin de adaptarla y aplicarla "a la medida" de la empresa propia. Esta metodología es la que permitirá a los vendedores actuales o nuevos aprender a aplicarlas para generar el máximo de resultados de gestión que potencialmente posee cada uno de ellos.
- Deberá estar siempre rodeado de los mejores vendedores en su equipo, dado que es el responsable del equipo y de sus resultados periódicos, tal como sucede con el director técnico de un equipo de fútbol cuando selecciona sus jugadores para integrarse y para actuar en cada partido. Esto implica poseer habilidades específicas en el área de recursos humanos como para poder diseñar el "perfil de los vendedores que necesita", procediendo de la misma forma en que fue seleccionado por su jefe, y poseer o adquirir habilidades para la formación individual de sus colaboradores, tanto para su fortalecimiento inicial y permanente como así también para corregir vicios operativos.
- Contar con experiencia para Planear, Seguir y Controlar la Gestión. Una tarea indispensable de la gerencia que le requerirá contar con métodos, procedimientos e información de campo, que le provean el reporte diario individual, los negocios en trámite, las oportunidades semanales de venta, etc., con un mínimo de tiempo de gestión de sus vendedores y le pueda con ella tomar decisiones oportunas y objetivas con cada uno de sus vendedores y alcanzar y superar mensualmente sus metas.
- Poseer y Perfeccionar su Liderazgo. Este aspecto es fundamental para su gestión. Se refiere a su estilo para conducir el equipo a través de su perfil y modalidad de liderazgo, esencial para orientar, motivar, desarrollar, corregir, estimular, conducir, etc., a cada uno de sus colaboradores hacia su máxima realización profesional y que esto lo convierta en un líder natural y ser apreciado por todos ellos.
Si bien esta descripción ha sido sólo a título referencial y describe aspectos importantes que contribuirán a su análisis y reflexión sobre la fortalezas que que debe poseer el responsable de la generación de los resultados vitales de la organización. Muchos otros aspectos podrán ampliarse a la medida de cada organización mediante el libro mencionado precedentemente.
En el caso de que el gerente de ventas se encuentre en actividad, de la reflexión y análisis de su perfil seguramente surgirán las acciones para su perfeccionamiento y fortalecimiento continuo. Y en el caso de estar por cubrirse la posición, definir con la mayor objetividad el perfil de selección y que mejor responda a la siguiente inquietud: "cuál será y cómo deberá ser el mejor gerente de ventas " para la organización.
En el libro Claves gerenciales para una venta exitosa, precisamente se desarrollan cada uno de los aspectos que la función gerencial debe cubrir para poder alcanzar tan importante objetivo y cómo hacerlo, lo que en definitiva contribuirá directamente para lograr el éxito del negocio en cada ejercicio.
En el libro Claves gerenciales para una venta exitosa, precisamente se desarrollan cada uno de los aspectos que la función gerencial debe cubrir para poder alcanzar tan importante objetivo y cómo hacerlo, lo que en definitiva contribuirá directamente para lograr el éxito del negocio en cada ejercicio.
Conclusiones
En cada organización existe el deseo de vender más y mejor en cada período del año, superando las propias metas establecidas.
Cuando abordamos aspectos de gestión de ventas, es necesario tomar conciencia de que los resultados se producirán a través de la gestión de los vendedores si, y sólo si, el gerenciamiento de su actividad es eficiente y efectiva.
Para concluir, nada mejor que un conocido refrán: "No existen vientos favorables para el navegante que no tiene en claro su destino", porque creo que en este artículo hemos contribuido a clarificar el escenario deseado de ventas, conducido por un gerente profesional de la gestión.
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