Tu método efectivo de gestión de ventas

El método efectivo de gestión de ventas es la llave que abre las puertas de una gestiión exitosa de ventas.
 
Sin embargo, y a pesar de resultar un aspecto fundamental en la dirección de todo esfuerzo de ventas, muchas organizaciones dejan librado a la interpretación personal y experiencia de los representantes esta importante responsabilidad. 

Al proceder de esta forma no se advierte que con ello se está diluyendo una productividad en ventas que se necesita obtener y que obviamente luego se exige pero que sólo se alcanza en pocos casos individuales de todo equipo de ventas.  

Para avanzar con claridad entendamos que el "Método Efectivo de Gestión en Ventas" representa la manera en que la dirección comercial establece que se deben producir las acciones como para que se produzca la más alta eficiencia y productividad en el accionar de todos y de cada uno de los vendedores.
 

En dicho método se define y se describe detalladamente, con una orientación clara del tiempo en que insume realizar, cada una de las actividades asignadas a cargo de los vendedores y de su gerente.  

A modo de referencia, entre dichas acciones podemos señalar las siguientes:

• Búsqueda permanente y consistente de oportundiades calificadas para vender;
• Acciones de desarrollo y concresión de operaciones;
• Respuesta a llamadas de clientes y prospectos;
• Tareas administrativas varias;
• Atención de reclamos y solución de problemas;
• Tiempos de viaje y de espera;
• Reporte, administración y planeamiento de gestión;
• Tareas formativas y de fortalecimiento;
• etc.

Lo más importante del método que se desarrolle, incluyendo todos estos aspectos inherentes a la gestión de ventas, deberá priorizar y maximizar el tiempo diario cara-a-cara  del vendedor con sus oportunidades de venta.

Esto es debido a que allí es donde se producen los resultados de venta.


Experiencias observadas en consultoría de gestión
 

Resulta muy significativo la disparidad de estilos de gestión en cada organización. 

Esto está significando que, si bien existe una determinada generación de resultados de venta, su logro y el tiempo en que se materializa nos puede estar reflejando un aspecto importante a analizar.  

Precísamente, del método de gestión aplicado surgen las siguientes reflexioenes que no siempre encuentran una respuesta clara y objetiva: ¿podríamos haber vendido más? o bien ¿de qué manera se potencia en forma homogénea a todos los integrantes del equipo para lograr la máxima productivdad en ventas? 

Si bien es sabido que cada representante tiene su propia personalidad, cuando ésta y su sóla experiencia es lo que determina cómo alcanzar sus resultados de venta, estamos ante la consecuencia más notoria de ausencia de "un método efectivo de gestión".

¿Cuáles son los síntomas que permiten detectarlo?

Existen dos aspectos fácilmente apreciables y que por sí mismos favorecen su inmediata detección. Esto ocurre cuando:

• El 80% de las ventas las generan sólo el 20% de los integrantes del equipo; y cuando
• El 80% de dichos resultados se producen en los últimos días de cada mes.

Cada organización posee características propias que las convierter en únicas, lo que incrementa la importancia del propio método efectivo de gestión que implica diseñarlo "a su medida". 

Lo ideal, aunque no siempre posible, es desarrollarlos luego de establecer el Plan de Negocios y antes de incorporar los representantes y gerentes de la estructura. 

De esta forma, quienes ingresan tendrán claramente lo que se espera de la gestión a realizar y, lo que es más importante aún, se define la manera en que deberán proceder para lograr y superar sus metas con consistentemente en todos los meses del año.

No importa la dimensión de la empresa ni si se trata de  negocios ya en marcha,  porque los resultados de ventas que obtengan determinarán el éxito en el mercado en que actúan.

El método efectivo de gestión en ventas requiere realizarse a partir de un objetivo diagnóstico de la estrategia de venta en aplicación y, acorde a los aspectos relevados, proceder a rediseñar e implementar el método más efectivo que cubra todos las acciones y responsabilidades de sus integrantes.

Cuando los conocimientos o experiencias en ventas no permiten desarrollar el "propio método efectivo de gestión en ventas", es conveniente recurrir a los servicios de reconocidos y experimentados especialistas quienes en pocas sesiones de consultoría de gestión contribuirán a una acertada definición incial.

Luego, y en base a la experiencia de su aplicación, podrá perfeccionarse cuantas veces se requiera mejorando e incrementado los resultados de venta que provee a la organización.

Si en toda fábrica o taller existe un método de producción que debe seguirse para la elaboración de productos, ¿por qué no aplicar un método efectivo en la  generación productiva y consistente de los vitales resultados de venta?  

 

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