Descubre y elimina los bloqueos en tu gestión de ventas

Todos nosotros tenemos bloqueos que han surgido y se han arraigado en nosotros durante nuestra evolución, pero en caso de continuar con ellos, además de representar una pesada carga anímica, nos alejará de las más preciadas metas que podamos desear alcanzar con todo el potencial que poseemos.

Especialmente en la gestión de ventas, como también ocurre en toda otra actividad personal y profesional, existen bloqueos que nos impiden acceder a los resultados mas deseados.

Si verdaderamente deseamos eliminarlos, el primer e importante paso a dar se refiere a su identificación.

Aceptemos que este análisis requiere proceder con la mayor objetividad posible despojándonos de las interferencias emotivas que puedan distorsionar el hallazgo de bloqueos y las consecuencias que generan.

Solo a partir de allí podremos profundizar en su análisis y racionalizarlos para establecer los motivos por los que se incorporaron a nuestras vidas y buscar la mejor forma de erradicarlos.

  

Luego de ello se podrá comenzar a minimizarlos y eliminarnos accediendo a un nuevo escenario y emprender el camino que conduce a alcanzar mayores y mejores logros en nuestras vidas.

 

Los principales bloqueos en la gestión de ventas 

En la gestión de ventas no está exceptuada de los bloqueos,  y pueden observarse simplemente con un cierto grado de humildad y permeabilidad.

La humildad es lo que nos permite aceptar que no somos perfectos pero totalmente perfectibles, si abrimos nuestra capa impermeable para apreciar aquello que muchas veces no hemos visto o no quisimos ver en nosotros mismos.

Simplemente a título enunciativo, seguidamente describo los que más se observan en quienes venden y también en los que conducen la gestión de ventas en su organización.

Algunos de ellos son totalmente perceptibles por la simple observación de quienes están fuera del equipo y no están comprometidos emotivamente con el grupo.

Otros, en cambio, son los que surgen del propio análisis de cada uno de sus integrantes en reuniones de consultoría de gestión y en donde su identificación y eliminación dependen obviamente de la voluntad, predisposición y determinación individual.   

• El temor a lo desconocido. Cuando se posee desconocimiento sobre un determinado tema, es común disfrazarlo con una imagen de autosuficiencia, incurriéndose en errores de difícil retorno. El daño que esto produce es que convierte en intrépidos y hasta inconcientes a quienes toman decisiones importantes con absoluto desconocimiento, generando riesgos al improvisar sin fundamentos. La consecuencia inevitable es que conduce a su gestión o a la de sus colaboradores a una mala praxis y a un estado de reiteradas frustraciones y consecuentes bajones anímicos. Aquí la única solución efectiva consiste en informarse y formarse con las mejores fuentes y recursos. 
• El temor a cometer errores. Equivocarse es una característica inherente a todo ser. Sin embargo, es habitual que este temor llega a paralizarnos y dejar de emprender determinadas acciones. Aunque puede estar originado o asociado al desconocimiento, ya hemos visto cómo resolverlo. Aquí es importante tener presente que los seres humanos inteligentes y perfectibles aprendemos y nos enriquecemos de nuestras experiencias, desarrollando un proceso de aprendizaje que nos permitirá evitar los errores en el futuro. Por lo expresado, debe señalarse que aprender de nuestros errores constituye la más efectiva metodología de aprendizaje, aunque es la más ardua y prolongada en el tiempo, así como también resulta ser la más costosa de todas por las consecuencias que pueda generar en terceras personas.
• Evitar que nos hieran. Como seres sensibles que somos, no nos gusta recibir rechazos. Sin embargo, en el ejercicio de la profesión de ventas es muy importante aceptar que existe el "no" como respuesta y si se elabora que es un rechazo hacia lo que podemos ofrecer y no hacia nuestra persona, se estará comenzando a minimizar sus efectos brindándonos la oportunidad de avanzar siempre, a pesar de ello. 
• El “qué dirán”. Este bloqueo nos inhibe de hacer lo que podemos estar considerando como la mejor o más creativa forma de realizar alguna acción. De ámbito netamente social, puede estar emparentado con el temor a cometer errores, pero de cualquier manera es un inhibidor de lo mejor que llevamos dentro y de lo más deseado de alcanzar. Simplemente recuerde que existen dos grandes grupos de personas: los hacedores y los opinólogos. Los primeros pueden equivocarse y aprender de sus errores y, a pesar de ellos, producen logros. En cambio los opinólogos resultan ser los críticos de toda acción de los hacedores, nunca se equivocan en sus acciones porque en definitiva nunca saben hacer ni hacen nada más que opinar. 
• Sus propios Paradigmas. Los paradigmas son reglas que cada uno asume como ciertas y hasta difíciles de modificar. Por ejemplo: "nos hemos hecho exitosos haciendo lo mismo que hacía mi abuelo, mi padre, etc., porque esto siempre esto se hizo así". Las consecuencias de este bloqueo es que no permite pensar ni crear nuevas formas de hacerlo mejor porque se niega toda posibilidad de modificar lo ya conocido como lo único válido. Téngase en cuenta que los exitosos en el mundo han quebrado paradigmas muy tradicionales generando nuevos paradigmas antes impensados.

Conclusiones

La venta es una profesión vital de servicio a personas (actuales y potenciales clientes) basado en asesorarlos en sus necesidades o problemas que se satisfacen o solucionan con nuestros productos o servicios, con el único fin de que tomen siempre su mejor decisión de compra.

El adjetivo "vital" está representado por la necesidad de obtener consistentemente los mejores y mayores logros en ventas en cada período del año, caso contrario no se podrán pagar los sueldos, los gastos fijos e impuestos, a los proveedores, etc., ni se podrá obtener ni distribuir la utilidad que dio origen al negocio o actividad.

Por experiencias profesionales en la consultoría de gestión y capacitación, así como también por los resultados de las últimas investigaciones realizadas, existe aún una extensa mala praxis en el ejercicio de la profesión de ventas.

Esto puede estar motivado por la existencia de estos bloqueos, tanto a nivel empresarial, gerencial y en los representantes en dichas organizaciones.

Uno podrá comenzar a analizar sus propios bloqueos y hasta llegar a identificar los que pertenecen a cada uno de los miembros de su equipo de ventas, pero la clave radica en descubrir la manera de superarlos definitivamente y emprender las mejores acciones que correspondan, si es que realmente se desea genera el máximo potencial que poseen.

Independientemente de ello, cuando actuemos como potenciales compradores y nos entrevistemos con un profesional de ventas exitoso disfrutémoslo, aplaudiéndolo mentalmente y con sinceridad por sus logros, porque esa persona no  llegó hasta allí por casualidad o por fortuna, sino porque: 

• tuvo el coraje y la determinación de avanzar hacia sus metas enriqueciéndose al aprender todo aquello que desconocía,
• asumió que podía equivocarse pero que era a su entero riesgo y aprendiendo decidió actuar aprendiendo siempre de sus errores,
• aceptó que podía ser herido en su cruzada pero se fortaleció día a día ante cada obstáculo y rechazo, 
• que escuchó pero no obedeció a quienes decían "eso no va andar" o "yo no me metería en eso", y finalmente,
• descubrió un nuevo estado de maravillosas cosas en su profesión y en su vida luego de generar sus logros alcanzados mes a mes, día a día, porque  en definitiva pudo eliminar los bloqueos que le impedían disfrutarlo.

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